肖维荣：廿载风华

如果不是20年前那个重要的决定，此刻坐在记者面前的或许是一位教书育人的大学教授，潜心于学术研究，是相熟者眼中成功的代表。然而他却选择了另一个未知却充满挑战的未来，离开寂静的大学校园，“闯入”工业界，开始自己的创业创新之路。

他用人生最重要的20年去收获了另一种成功：见证与亲历了中国机械自动化产业的发展，带领本地团队为本土企业提供直接的应用开发服务，为中国的装备制造业开创了诸多第一……

回顾过往，他说感谢当年的年轻气盛，感谢曾经艰苦的道路，也感谢和他共同奉献过的员工。

这就是肖维荣与贝加莱，从1996—2016年，关于追求、创新和成功的故事。

开始：找准定位

20世纪90年代，全球工业控制系统开始更新换代，逐步采用可编程逻辑控制器（PLC）替换继电器，彼时的中国，工业自动化产业才刚刚开始萌芽。

作为公派留学生，肖维荣到德国攻读博士，完成学业后，他可以在德国留校任教从事教育工作，但对技术的热爱促使他转向工业界，向他抛出橄榄枝的包括德国知名的自动化公司，但他选择了贝加莱。

“我觉得贝加莱是专家型公司。”肖维荣回忆说，贝加莱的很多技术都领先业界至少5年以上，当时PLC普遍采用梯形图编程，而贝加莱的PLC软件程序已经可以实现C语言编程，支持OS9高端计算机操作系统，可实现模块化集成。“先进的技术可以带给客户个性化的价值，是确保客户盈利的核心竞争力。”肖维荣言辞笃定。

怀揣着对技术的热忱，肖维荣启程了。1996年5月，他只身回到上海，预示着贝加莱正式进入中国。和任何初创团队一样，创业的道路异常艰辛。回国后的第一个月，肖维荣拜访了相关客户和合作伙伴，当时的中国机械制造业以继电器逻辑控制为主，PLC这种高级控制在当时普及度还非常低，更何况贝加莱的产品领先于同类产品，客户给肖维荣的反馈是：“你们的产品是没有市场的。”

但肖维荣并没有丧失信心，他认真分析市场需求：贝加莱的技术领先于行业、客户的需求，但如果仅仅从满足客户需求的角度出发，那我们产品的价格太高了，必须利用我们的技术优势提高产品的性价比，创造新的需求。肖维荣意识到，只要找准定位，就一定会有市场。

首先要克服的是文化差异，肖维荣坦言，欧洲客户自主性比较强，拥有强大的研发和开发团队，关注产品性价比，注重平台与服务。“中国客户往往不清楚自身需求，谈判要很长时间，合同迟迟不签，一旦合同签订，明天就要交货。”肖维荣用一句话评价20年前在中国开拓自动化市场的情形。

文化的不同自然导致市场策略的不同，贝加莱扩充团队，为不同的客户配置不同的团队，帮助客户评估需求，协助客户进行开发，提供一体化方案，满足中国客户的要求。同时不断要求工程师对方案进行基于工艺和技术的模块化改善，以便技术再利用。

鉴于贝加莱技术平台的门槛比较高，肖维荣在业务模式的选择上也是思忖再三，最终，贝加莱以直销为主的战略巩固了其竞争力。实际上，对贝加莱这种技术附加值比较高的公司而言，选择分销模式就意味着分销商要投入很强的技术团队来配合，这对一般的合作伙伴而言很难做到。而且，专注于工业产品的贝加莱在市场知名度上先天弱势，选择分销更是下策。

在市场推广方面，贝加莱更是开创性地以客户为导向，从1998年开始，贝加莱主要通过参加不同的垂直行业展会，如塑机展、包装展、印刷展等，积极拓展市场，向行业客户展示其专业的自动化解决方案。

这一年，贝加莱实现了在中国的业务盈利。

成长：让橙色覆盖中国

带着最初的梦想，贝加莱在中国站稳了脚跟。此时，肖维荣观察到，如果不懂工艺，和客户的沟通就会很困难，要想得到进一步发展，仅靠方案是不够的，贝加莱必须制定一个长期的发展战略，做精做强。

2003年之后，贝加莱开始以行业为导向，由技术和销售对接，形成专家型营销服务团队，通过极具竞争力的行业方案，为客户创造价值，而这也成了此后贝加莱在市场竞争中立于不败之地的不二法门。

为此，贝加莱建立本土化技术支撑体系，成立方案研究院，为包装、塑料、风电、印刷等行业提供标准化算法行业解决方案。据介绍，贝加莱中国潜心5年开发了全球独创的凹版印刷集成套色技术，降低了客户的系统总成本；吹瓶机壁厚控制技术提升了客户使用性能；全伺服热收缩包装机彻底打破了进口垄断。此外，贝加莱本土方案研究院还为中国机械制造业提供了第一台单晶硅炉控制技术、第一个光伏硅片多线切割机、第一台3.6兆瓦风力发电机控制系统、码垛机器人整体解决方案……

在中国团队的积极参与和推动下，贝加莱2015年发布mapp。“mapp的革命性在于它是‘自动化的自动化’，改变了过去机器开发的复杂以及产线集成的瓶颈与障碍，提高客户的成本效益，缩短工程调试时间，用更少的人在更短的时间开发集成。”肖维荣补充说。

凭借完全自主化的研发创新，贝加莱中国的业务保持着每年25%的增速，如今中国的业绩已占到全球业务的12%左右，在西安、济南、广州、北京、成都、宁波、沈阳、武汉、台北等地设立分公司，“贝加莱橙”已覆盖整个大中华地区。

在贝加莱本土化技术支撑体系中，培训是贝加莱最为称道的竞争力。肖维荣透露，贝加莱的培训体系非常健全，针对不同层次的职工，培训分为基础培训、高级培训、工程师宿营（EC，Engineering Camp）、专业研讨会等，其中工程师宿营培训是高端的专家培训站，历时4个月，在该培训中，贝加莱准备了大量工业自动化行业经常遇到的目标和问题案例，如液压、运动控制、气动控制，并解决实际的诸如码垛、温度智能算法设计、物流输送等工程项目，以培养员工独立解决问题的方法和技能，进而更好地服务市场、服务客户。

未来：开放互联

“工业4.0”点燃了每一位制造业从业者的热情，拥有高端技术的贝加莱被众多用户列为首选合作伙伴。在工业界浸淫二十余载的肖维荣颇有感触：“工业4.0”落到实处就是提高效率，这正是贝加莱一直所坚持的。

在他看来，“工业4.0”会改变生产的组织形态，从原来控制、车间、过程控制、ERP的层层金字塔形态，变成基于CPS的自动化，控制系统可以直接控制ERP，ERP可直接与过程控制级连接，进而形成没有层次、没有方向、平整的、并行的形态。如此一来，效率、节能、安全、规范都成了制造业新的衡量因素。

贝加莱开放的技术平台为客户的机器联网提供了极大便利，通过这个平台，用户还可以进行能源监控管理、机械状态监测、设备早期诊断等，同时，贝加莱过程数据采集系统，可以将现场的设备和数据抓取起来，用于智能生产。如今，在中国炙手可热的机器人行业，贝加莱的开放式平台系统让电子信息、机床、工业机器人随时共享，开放的机器人生产线将促进资源共享、信息共享且安全可靠。

20年风起云涌，大浪淘沙，作为公司掌舵人，肖维荣把贝加莱的成功归结为高端技术竞争力、培训体系及创新创业文化；20年光阴荏苒，风雨兼程，贝加莱不忘初心，为中国机械制造业的提升带来巨大帮助。

一个事实是，就在此次采访前一周，贝加莱一名工作了18年的司机年届退休，贝加莱不仅协助他办理好了退休手续，而且还给予其一笔丰厚的养老金，并在公司全体员工的欢送下荣休。肖维荣笑称：“10年后我也会退休，但置身于年轻的自动化产业中，我依然觉得自己很年轻。”