瞄准变压器市场新商机 ABB开启服务新模式

    如今，“服务”已成为考量企业实力的重要指标之一。从“服务”行业敏锐地捕捉市场商机，并付之行动，最后达到彼此间的双赢，更能凸显企业高瞻远瞩的战略。

作为全球最大的变压器制造商，ABB早在二三年前就开始试水中国变压器服务领域，并不断完善解决方案。目前，无论是在市场占有率，还是在变压器服务技术、产品组合、资源配置等方面，ABB都具有绝对领先优势，已成为国内变压器服务市场的领军者。

为了进一步增强在国内市场的竞争实力， 2011年9月，ABB在合肥增设了一个针对变压器服务的新工厂，并组建了一支精干的近百人服务团队。下一步，ABB如何根据中国市场的特点，满足客户的需求？ABB的“前瞻性”服务理念将如何满足不同领域的客户需求？带着这些问题，记者于2011年10月18日，采访了ABB变压器业务单元服务总经理郑捍平先生。

打造具有“前瞻性”理念的服务

“变压器作为一种重要资产，用户都会对其进行定期的检修和维护。随着运行年限的增长，变压器运行风险概率逐年增大，因此，把脉变压器的运行状况对用户来说至关重要。”郑捍平指出。同时，他认为，电力行业作为应用变压器最广的行业，开始大规模投资电厂和电网建设始于2000年左右，因此，目前在运行变压器的平均使用年份在8年左右；比起变压器具有的15～20年的生命周期，目前在运的大部分变压器已经进入“中年”时期。

“对目前在运的变压器进行前瞻性的状态风险评估，可以有效地预防某些故障的发生，并能在变压器出现问题时及时进行有效维护。”郑捍平表示。

通常，变压器的故障率风险与其应用的领域息息相关，在变压器应用最多的工业、发电和输配电三大领域中，工业变压器因其运行环境恶劣，出现的故障概率远远高于电厂用和电网用变压器。“一般，变压器故障多是产品老化引起的，尤其是绝缘方面，产品的绝缘强度会随着事故次数的增多而逐渐变弱。”郑捍平告诉记者。ABB的调研结果也印证了他的观点。ABB调查发现，1996年起发生在美国电厂的70多起事故都是由变压器绝缘老化引起的。

一旦变压器出现故障或者事故，不仅给电厂运行、电网营运等带来巨大的冲击，使其非计划停电成本剧增，同时电厂发电量的下降也将导致下游客户蒙受停电损失。“基于此，结合ABB自身制造变压器的丰富经验，我们可以提供360度全方位的前瞻性评估服务，涵盖了变压器设计参数、安装数据、系统特性、以往状态评估、维护历史记录等。经过我们专业的评估，使客户在不确定对某些问题的定性或讨论维修方案时，都可以通过我们的全方位评估获得有效咨询。”郑捍平表示。

目前，国内对变压器维护的常规做法是基于时间的维护方式，即每一台变压器维护费用和维护方式基本都一样，跟设备目前的运行状态无关。用户往往只在变压器出了故障后，才会跟变压器制造商联系如何解决问题。“而ABB的做法是基于设备状态的维护方式，我们通常是在对客户的变压器诊断分析后，制定出详细的维护计划。”郑捍平讲道，“这种‘前瞻性’的理念，带给客户最大的变化是，合理分配维护资金到不同状态的设备上，在保障电网运行可靠的同时，提高客户的资金效率。”在郑捍平看来，这种维护方式高效利用了维护资源和维护预算，这也是ABB为客户创造真正价值的意义所在。

ABB不仅在变压器制造领域具备丰富的经验，同时也具有丰富的产品服务方案。在总结了多年来的实践后，ABB根据变压器产品的生命周期特点，将变压器维护方案分为常规维护、早期检查测量、中期维护翻新、末期升级改造等类别。

其中，ABB的常规维护包括外观检查、油样分析、附件功能测试等；早期检查测量则是对运行及维护数据进行分析、诊断，并对一些关键部件如开关等进行维护。而到了变压器生命周期的中期，ABB则要对其进行更加全面的检测，例如变压器油、绝缘强度等，并基于检测结果对变压器状态进行诊断，给出维护保养或改造的建议。一般，到变压器生命周期的末期，设备的运行风险也随之加大，这时，ABB通常会建议客户进行设备的升级改造，通过大修或者升级现有变压器产品以达到维护的目的。

“值得一提的是，我们可以对任何品牌的旧变压器进行升级改造，并且使升级改造后的变压器在性能上基本达到新变压器的水平。”郑捍平告诉记者。

不仅如此，针对电网等客户关注变压器组群可靠性的需求，ABB的状态风险评估则相应分成3步进行。第一步，是根据外观和历史维护数据对设备做基本检查，判断出哪些设备是“需要应急抢修的”、哪些“需要预防性维护”、哪些“需要常规检查及维护”；第二步，通过ABB用于诊断和检测的专用工具，对“需要应急抢修”和“需要预防性维护”的变压器进行深度测评；最后，在汇集用户和ABB专家的诊断综合评估意见后，最终形成一个书面的设备状态及对应解决方案。

“这个评估报告将指导客户在未来几年对所有变压器的维护工作，目的是降低和确保客户的变压器没有非计划性故障。”郑捍平表示。

除“状态风险评估”解决方案外，为更好帮助用户时时监控运行的变压器，ABB还开发了另外一个前瞻性的服务产品——变压器在线监测系统。“通过在线监测系统收集数据、分析后，让变压器的诊断变得更容易。”郑捍平讲道，“同时，根据客户的需求，利用ABB现有技术和装备，我们还能把变压器工厂搬到客户的现场，提供现场维修服务。”要保障现场完成的变压器和工厂做的变压器品质一样，ABB在变压器领域深厚的功底也得以体现。

充满商机的朝阳产业

相关资料显示，截至2011年底，中国市场大约有55000台左右的变压器在运行，其中ABB的变压器占9%的份额，大约有5000台左右。“目前，ABB变压器服务业务占整个业务的比例还较低，但是我们认为服务业是朝阳产业，随着客户对服务需求的不断增多，也将为我们的业务增长带来更多的机会。”郑捍平对未来充满信心。

然而，面对刚刚在中国市场兴起的变压器服务产业，如何贴近客户、了解客户需求，找准市场定位，就显得至关重要。

据郑捍平介绍，对于配电变压器而言，当其出现较大问题时客户易选择更换新产品，因此，对ABB来说，在这一领域开展服务业务的范畴相对较小；而电力变压器是电厂和电网等客户的重要固定资产，这些客户又往往拥有较完善的专业维护服务团队。因此，ABB在这一领域的业务更多体现在提供技术支持和前瞻性风险评估，以及工厂返修等特色服务项目上。

而对于工业变压器用户，一方面，非计划性停电给他们造成的损失是巨大的，另一方面，这些用户本身具有的变压器专业知识以及维护能力相对较弱。“这对我们来说就是最好的切入点，因为我们丰富的产品组合可以完全解决客户在变压器生命周期里遇到的任何问题。”郑捍平表示。

同时，他坦言，作为一个维护和服务的专家，尤其是变压器健康咨询的顾问，ABB具有全面细致的变压器产品服务方案，但是中国正处于智慧性解决方案的培育和成长阶段，需要一定时间让客户和市场认可其价值。

“因此，今后的市场推广重点，ABB将会放在从不同角度来阐述我们的前瞻性状态评估对客户的价值上。”郑捍平认为。据ABB预测，中国的变压器服务市场潜力大约有4亿美元，而从过去几年的发展来看，ABB在这个市场一直保持盈利。“但我们希望未来的利润率能达到两位数。”郑捍平进一步明确了未来的目标。