对话“第三方”服务商：和原产品供应商赛跑

      在自己的地盘上甘当“绿叶”，或许并不是产品供应商的初衷。但毋庸置疑的是，在机械设备的维修市场上，“第一方”和“第三方”的较量已经展开，甚至在很多领域，后者以其更优于产品制造商的服务品质俘获了使用者的心。
在接受记者采访时，西门子工厂自动化工程有限公司服务总监朱笑冰和中国仪器仪表行业协会特别顾问奚家成都谈到了对第三方服务市场的看法。

《今日自动化》：西门子工厂自动化工程有限公司（以下简称SFAE）在哪些领域展开了第三方维修服务？业绩如何？
朱笑冰：目前仅在电主轴维修中心，除了承接西门子产品的维修，还可以维修其他品牌的产品，这也是我们的一个优势。除此之外，暂时没有在其他领域开展第三方维修业务的计划，因为相对于电主轴，其他机械产品的备件等难度都很大。
在价格上，我们可能比其他厂家更贵，但之所以会有客户在维修时放弃产品制造商而选择SFAE，是因为我们在维修质量和交期方面更占优势，而且SFAE所使用的所有配件都进口自德国。
目前，第三方品牌的维修业务已经占到SFAE电主轴维修中心业务的一半，客户来自航空航天、汽车、机床等各个行业。

《今日自动化》：和修理西门子自己的产品相比，提供第三方维修的服务成本更高，为什么仍然选择开展这项业务？
朱笑冰：的确，修理第三方产品投入更大，无论是技术、维修时间、人力等各方面的付出都更多，但西门子总部很支持这项业务，也会在采购推荐等方面给予一些支持。而且，这项业务对我们来说也还是有利润的。

《今日自动化》：从SFAE开展的电主轴维修业务来看，无论是西门子的产品还是其他品牌，是否都面临一个问题，就是如何帮助客户实现从“已损维修”到“预维修”的观念转变？
朱笑冰：现阶段，国内能做到定期保养的客户很少，基本上都是用坏了，才选择来修，因为一个新主轴有时相当于一台奥迪的价格。所以，在“预维护”方面出订单的情况还是很少。
说到从“已损维修”到“预维护”的转变，我们一直在宣传，但能接受这一理念的客户依然有限，尤其是国内客户。在电主轴方面尤其明显，基本上送来进行维修的电主轴，都是损坏已经非常严重了。不过在数控产品方面，因为普及时间较长，客户对它的了解也更为深入，只要是签订了服务合同或保修合同的，我们的工程师都会定期去检查设备状况。另外，驱动产品在这方面的市场前景也很好。

《今日自动化》：是否担心越来越多的产品制造商也看中了维修服务市场，成立自己的专业维修中心？
朱笑冰：这部分的维修市场肯定会越来越大，确实是一个良机。有些机床供应商看到了这个商机，很可能会计划自己开一个电主轴维修中心。我们现在是修别人机床上的电主轴，一旦他们有自己的维修中心，或许会首先选择本产品的维修中心，而在投入上他们有必然优势。所以，这些都是我们未来的竞争对手，也是未来的压力所在。

《今日自动化》：您如何看待第三方服务的市场前景？
奚家成：从我所熟悉的仪表行业来看，外包服务大多数还是由产品的生产企业本身或者是由生产企业派生的公司来完成的，因为他们会对这个产品比较熟悉。
另外，由外资公司来做国产产品的第三方服务，从整个行业的角度来看，占比不会很大，因为外企在中国的服务，从成本来说，并不合算，维修量也很难达到一定规模。如果是修理国内的其他外资品牌，这还是很有可能的。