丹东“亮剑” 綦齿发力东三省

   在过去的2年中，胶着于与ZF谈判的綦齿低调地前进。它并没有把全部身家未来押在那家世界500强上，2010年漂亮的业绩让它为它增添了沉得住气的价码。对于綦齿来说，合资与否，不像鸭绿江两岸的两个国度那样有着泾渭分明的天壤之别。凭借着良好的技术和营销底蕴，它有信心可以依靠自己的力量走得更远。

    距离上次綦齿大动干戈地召开客车变速器技术、服务交流会已有一年。纠结于许多因素，比起业内许多企业，綦齿在大范围地宣传、推广方面表现低调，但这并不影响它的人气。此次交流会吸引了东北地区120余位用户，整个交流会过程中，不少用户认真做笔记，并时不时翻看綦齿发放的产品手册。

    选择丹东作为2011年第一场传动中国活动的地点，綦齿或许有其深意，因为作为东北地区枢纽的沈阳明显要方便得多，而这次来参加会议的许多公交客户不少是从沈阳、长春、吉林辗转过来的。当然，丹东可能是个更容易让人放松的城市。作为中国最大最美的边境城市、十大宜居小城，丹东也许更能让人放松心态、开诚布公地交流，而且这里还有綦齿在东北区域市场最大的OEM客户——丹东黄海。

    在客户的眼中，綦齿是一个值得信赖的企业，他们愿意为了这家企业，聚到一起，交流用车经验，顺便提一下自己的要求和希望。

    丹东黄海总经理助理林崇富是为数不多的到场整车企业代表。他表示，丹东黄海与綦齿的合作至今已有20余年，双方共同缔造过许多辉煌，比如第一批适应高速公路工况的客车等。綦齿产品性价比、可靠性高，使用维护成本低，一旦用过，客户就会一直用下去。从整车厂的角度出发，他们愿意装配这样的产品，省却了后顾之忧。凭借过硬的产品和服务质量，目前綦齿在丹东黄海的配套率逐年提升，2011年达到70%，约有3000台的配套量。

    除了多年深厚的交情，令一线老用户赞不绝口的还是产品自身的品质。

    沈阳客运有限公司的周总毫不掩饰对綦齿的喜爱。“綦齿的特点是品质优秀、性价比好。”他不忘套用綦齿东北地区总经销商沈阳綦瑞达綦齿配件有限公司总经理高海涛的一句话，“品质好的优势是，代理的是品牌，有保障；劣势是，产品总不坏，难挣到钱”。他也并不讳言綦齿80万台国内客车市场保有量对客户的吸引力。目前沈阳客运有限公司旗下2753辆客车，綦齿配套率近1/3。对于有些地方保护主义、“保守”的东北区域市场来说，沈阳客运有限公司是綦齿最重要的客户之一。

    吉林公交使用了100台左右的綦齿变速器，主管技术的王总和技术部盛部长一致认为，匹配綦齿变速器的黄海公交车格外耐用。吉林公交最早引进的一批金陵客车搭载的就是綦齿变速器，在十几年的使用中，用户觉得綦齿“令人放心”。

    高海涛一语道破了个中玄机：“我卖产品吧，不太想卖质量差的，我也筛选了很多，最终还是定了綦齿。好的东西一般市场口碑好、产品质量过硬，所以好几年也用不坏，这样我卖配件就卖不动了。但是我想，做生意还是求长远。我与綦齿打交道10年了，与其他品牌的变速器厂商也有过交流，还是感觉綦齿质量过硬。”

    当然，用户也有他们的困扰。沈阳客运有限公司的周总建议綦齿在现有基础上，进一步加大对东三省客户服务的力度；根据每种零部件的故障曲线，合理储备配件，保障更及时的调配；妥善处理好市场占有率与配件供应之间的关系。綦齿的相关负责人坦言，由于东北地区过去使用的变速器一直是整车厂自配品牌，并非綦齿的传统优势市场，因此相关工作正在进行部署、尽快到位。随着綦齿在东三省区域市场保有量的逐年增加，以及技术、服务能力的持续提升，可以想见其产品在该区域市场将受到越来越多用户的青睐。对于寻求扩张、发展的綦齿而言，下一步如何理顺现有营销服务团队的架构体系，并及时将新的技术应用到实践中，为终端用户创造更大的价值，将是真正的挑战所在，也将是“綦江”成就中国第一客车变速器品牌的真正实力所在。