专访泓格科技中国区总经理谢聪敏先生：积跬步，方能至千里

17年的技术沉淀，根基扎实却从不张扬，可以说是对泓格的真实写照。在17年的发展历程中，我们看到泓格不断地树立起一座座技术的“里程碑”，并在上面镌刻出属于自己的足迹。机会总是留给有准备的人，当然，机会也往往更垂青于执着、坚持的人，面对广阔的中国大陆市场，泓格显然已经成竹于胸。
古人云：“不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海”，意为所有的成功都不是一蹴而就的，有小步的积累，才可能走完千里之途，同样经营企业也需要一个逐渐积累和沉淀的过程。事实上，在笔者与泓格科技中国区总经理谢聪敏先生交谈的过程中，就特别深刻地体会到了这一点。自1993年成立以来，到2004年进入中国大陆市场，甚至是在备受金融危机影响的2009年，泓格及其各分公司一直保持着持续稳定的成长率。对市场环境变化的敏锐洞察力以及快速的响应能力显然是泓格的“制胜法宝”，但是所有的成功都贵在坚持，在泓格科技十七载的经营过程中，我们看到的是一个注重积累，以技术研发为核心竞争力的厂商形象。
因此，执着的泓格取得的每一次成功都并非偶然。在业界还普遍使用PLC为主控制器的90年代，泓格就已经为国外大客户推出了兼具PC-based及PLC优点的嵌入式控制器，这可以说是全球第一台真正意义上的PAC产品，距离2001年“PAC”概念的提出还要提早五年；2009年，针对PAC技术的应用推广，泓格在上海、北京、成都、武汉和深圳等地连续举办了多场PAC技术的研讨会，已经在中国大陆市场坐稳PAC产品领跑者位置的泓格也将更多的技术价值赋予客户，同时也极大地推动了PAC技术在中国大陆市场的应用与推广；2010年，面对物联网带来的广阔的产业图景，泓格也树立了其推动物联网智能应用的先驱姿态，在全国举办的12场物联网技术研讨活动中，我们看到了泓格眼中的物联世界，看到了泓格勾画的物联图景，更看到了泓格坚持不懈，执着于新技术推广的可贵精神。也正是这份坚持与执着，让泓格在每一次华丽转身之后，都能让业界人士眼前一亮，并为之称道。
17年的技术沉淀，根基扎实却从不张扬，可以说是对泓格的真实写照。在17年的发展历程中，我们看到泓格不断地树立起一座座技术的“里程碑”，并在上面镌刻出属于自己的足迹。机会总是留给有准备的人，当然，机会也往往更垂青于执着、坚持的人，面对广阔的中国大陆市场，泓格显然已经成竹于胸。
“引路”并乐于分享
2002年，PAC的概念逐渐向工控界渗透，在此之前，泓格已经拥有自己的PAC产品，并成功推广多年，“PAC引路人”可以说是其最好的注解；2009年与2010年，泓格分别针对PAC技术与物联网技术的推广在全国举办了多场技术研讨会，更多的国内客户在了解前沿技术的同时，也更深层次地体会到泓格“引路人”身份的真正内涵。
先发制人，后发制于人，显然泓格选择了前者，但谢总并不把“引路人”简单地理解成“第一名”。因为，泓格更乐于分享。“对于举办这些论坛的投资，泓格可以说是不惜成本，但是我们收获到的是市场上用户的关注以及同行的肯定，这已经说明我们的付出是成功的。”从谢总的语气中，我们读出的不仅仅是执着于技术的坚定，更是一种大气的风范。

专注研发并创新
对于企业来说，创新不仅仅是永续经营的基石，同时也是自身研发水平的最直接体现。据谢总介绍，泓格每年都会把公司收益的20%投入到研发工作中，投入比例之大也在近年来许多成功的创新成果中得到验证。六个研发团队，十七载的坚持，数千万的投入，这一连串的数字虽不能完全诠释如今泓格的产品线之所以这么完整，但笔者也从中体会到了一种坚持的信念。
目前，泓格六个研发处各司其职，纵观泓格产品的发展历程，远程I/O产品是其中“颇具浓墨重彩的一笔”，大多数用户也是通过远程I/O产品逐渐走近泓格，了解泓格的。泓格早期从采集和控制的部分做起，以基于PC的数据采集产品为基础发展起来，发展到第二个阶段，则是泓格重点发展I/O产品系列的时期，谢总介绍到：“不夸张地说，目前泓格是全世界I/O产品卖得最好的厂商之一。”而到了第三阶段，泓格则进入到控制运算的领域，并投入了相当一部分的研发力量，从早期的X86商用CPU到现今的以RISC为核心的产品，泓格都曾经历，并为之努力。
据谢总透露，近期泓格还将会推出一系列微型的远程I/O产品，其在分辨率要求不高、功能要求简单的场合大有用武之地，在满足客户更多元化应用需求的同时，也为客户带来了更经济的选择。泓格目前可以提供非常完整的远程I/O产品系列，从传统的RS-485到CAN总线，再到Profibus等，从无线到有线，泓格I/O产品系列羽翼愈加丰满，已经快速成长为业内提供远程I/O产品系列最完整的厂商之一，其“远程I/O产品专家”的形象也逐渐深入人心。

完善产品解决方案
尽管产品系列的丰富使得泓格在市场中得到了更广阔的市场机遇，但谢总坦言，单纯依靠各个系列产品的“单打独斗”已经不能满足用户日益多样化的需求，“我们的I/O产品不只要面对泓格的老客户，对于不了解我们的客户，我们要用更直观、更易懂的方式告诉他们泓格产品的优势在哪里，而这就要依靠一个更友好的产品宣传方式。”谢聪敏说道。他透露，在2011年第四季度，泓格全部系列的远程I/O产品将会整合到一起来进行市场的推广与宣传。
谢总认为，从某种程度上看，中国大陆市场可以看作是全球市场的缩影。相应地，中国大陆面临的挑战也许正是全世界面临的挑战。泓格针对大陆市场的创新举措，也随着大陆市场的多元化需求逐渐深入。“经过多年的经营和销售，市场应用、产品技术及用户观念也日趋成熟，我们发现用户的需求已经不仅仅是一个单纯的产品，更多的诉求来自于一套完整的解决方案。从上层的控制器架构到中间的通讯产品，再到现场的I/O设备，我们的产品全部都能涵盖。”谢总介绍道，“同时，我们针对用户在现场的实际组网需求，还可以提供个性化的应用解决方案。”笔者相信，这种立足于应用的技术服务理念，也在一定程度上影响着用户的使用习惯，进而推动行业技术的升级与创新。

低碳环保新理念
近年来，“低碳环保”成为了备受关注的话题，在工控界更是如此。面对其中的市场机遇，泓格也找到了其中的“掘金点”，其在智能电网领域的应用就是一个很好的例子。早在几年前，泓格便开始深耕该领域，近年来取得的诸多成功的案例也证明了泓格在智能电网领域的尝试是卓有成效的。
智能电网的电能如何才能被企业有效合理分配、管理及利用，是低碳环保理念时代最重要的课题，而泓格的优势恰恰体现在用电能耗分析这一至关重要的环节。在当今提倡节能减排的工业大环境下，泓格也在借助着中国的本土需求，为用户带来更具竞争力的解决方案。“目前，政府对企业出台了与用电量相关的补贴政策，企业自然会去寻求设备用电量监测相关的解决方案，我们会配合客户，在用电量分析、用电优化等方面，给予客户最贴合的解决方案。”谢总介绍道。

增值服务价值
近年来，随着自动化市场的日趋成熟，越来越多的用户更倾向于选择打包式的整体解决方案，同时对服务业务的认识也愈加深刻。当然，众多的厂商也嗅出了其中的商机，逐渐在公司的发展战略中，对其产品销售业务开展的同时，考虑增加更多的增值服务价值，泓格再一次走在了业内的前端。据谢总透露，2011年下半年，泓格将着力打造自身“全方位解决方案与专业服务提供商”的形象，为各种用户提供各类产品的OEM/ODM等客制化服务，这也标志着泓格未来将不仅仅提供标准化产品的销售服务，同时，还将为广大用户提供与产品紧密结合的附加价值服务，可满足各类客户对各种应用的特殊化需求。
其实，在工业通讯市场，客户对解决方案与服务等业务的需求越高，意味着客户的要求也就更具体、更繁琐，该领域的解决方案与服务提供者不仅需要强大的技术力量作为支撑，同时更要具备分析客户具体需求的能力，而这些特质恰恰是泓格的优势所在。因此，与其他厂商相比，泓格在这个方面显然更有竞争力。在谢总眼中，提供增值服务并不仅仅只意味着商机，更意味着行业技术的升级。显然，这不只是一场商业模式的博弈，更是一场综合实力的博弈。
一家企业转型成功与否最终取决于它的领导人或团队的支持和推动，同时，客户的认可也不可或缺。谢总认为：“如果泓格把企业内部的研发创新与服务能力称为企业转型需要具备的硬实力，那么与客户良好的沟通就是作用同样巨大的软实力，它们对企业的转型具有深远的意义，两者不可或缺。”
没有不切实际的口号，没有华丽的行销包装，更没有浮夸的商业噱头，在众多厂商的市场策略中，泓格显然更实际，同时也深谙“走适合自己的道路”的道理。“积跬步，方能至千里”。笔者也由衷地希望，在不久的将来，我们能与市场一道见证泓格走向辉煌的那一天。