申龙客车：行稳方能致远——专访上海申龙销售公司总经理高兴旺

竞争格局日趋复杂的2012年，不仅是客车行业的“岔路口”，也是上海申龙的“新拐点”。

以宇通为代表的一线客车品牌不断壮大，不断“侵入”二三品牌的固有市场，昔日单一的产品同质化竞争格局正在悄悄被打破。“今年宇通太可怕了，一季度销量已经超过三龙的总和。”当二线品牌群体性哀鸣乍起之时，昔日的行业“黑马”上海申龙则低调依旧。

申龙的低调并不因为市场的表现不好，相反2012年前4月它捷报不断。从向内蒙古左旗三和运输公司交付了首批13辆SLK6900（天然气）型公路客车到广东佛山市三水公共汽车有限公司向申龙订购的21辆SLK6805CNG，从申龙成为三星企业用车首选品牌到泰国市场的遍地开花……上海申龙一路走来稳健有力。“2012年我们销售预期是4000辆，截至4月已经完成国内800辆，出口600辆，其中大型客车占据56%。”上海申龙销售公司总经理高兴旺信心满满地对《客车》周刊说。

“行稳方能致远。”高兴旺言谈中透露，在产品同质化的大背景下，如果企业一味宣讲技术多么先进、价格多么低廉、工艺多么突出，无疑是“自欺欺人”。特别是当前的二三线客车品牌，在硬件上可能无法同对手相比，更需要在品牌、内涵上做出一些个性化或者公共价值的投入，以提升其背后的品牌价值。

量身打造传口碑

在《客车》周刊进行的“中国客运业生存现状调研”过程中，记者获悉了许多申龙用户的评价。

“油耗低、售后好、价格合理、对我们的扶持比较多。在同等级别的车辆中，其他客车座位数是45+1+1，而申龙客车为我们量身打造是49+1+1，实现效益最大化。”无锡青旅客运副总经理张剑锋毫不掩饰地说。

“申龙车啊，除了部分易损件容易坏外，整体性能非常好，尤其是节油性非常好。服务网点及态度都不错……”这是记者在河北、陕西、山西及江苏部分客运站走访时听到最多的声音。除此之外，记者在扬州汽运采访时，负责人对百辆申龙旅游车队的表现也赞誉有加，“申龙销售及服务团队结合我们运营情况推出了‘顾问式营销’让我们很受益。”

无独有偶，天津市金鼎客运有限公司也是申龙“量身打造”的受益者，据该公司董事长杨卫东介绍, “金鼎客运83%的业务是为在津外资、合资企业提供班车服务。申龙客车不仅性能稳定、安全舒适、节能环保，符合外企的需求，而且节油性和服务性都不错。12米车跑23升/百公里，最糟糕的路况也没超过26升/百公里”。

类型这样的案例不胜枚举，除了个性化量身打造，申龙在人才引进、金融扶持政策及服务方面也可圈可点。

追求“再平衡”

近年来，道路运输行业格局发生了前所未有的变化，车辆档次呈现高端化、品牌化的发展势头，昔日拼价格、拼服务的单一竞争已经一去不复返。

2010年后，货币政策转向，央行和银监会同时加大了金融结构调整，客车运营企业贷款的难度增加，资金压力骤增。加上司乘人员成本上升、燃油价格居高不下、过路过桥费高位运行等因素，如今的客运行业利润被逐年摊薄，呈现“多边失衡”。

为了缓解饱受资金短缺之苦的客运业，各个客车生产企业推出了不同模式的金融方案、分期付款模式。申龙也不例外，为了适应市场需求，追求“再平衡”，申龙推出了灵活的金融方案。

“我们成立的信用管理科和法务科，根据客户的‘评级’不同灵活处理，目前颇受市场认可。”高兴旺对《客车》周刊记者说。

除了金融方案的“再平衡”，针对客车行业人才流失严重、资深销售员短缺的现状，申龙客车制定了一系列颇具竞争力的措施。

“根据上海的消费水平，申龙销售体系制定了颇具竞争力的薪酬体系，让优秀的业务员能留下来、愿意做；针对资深销售人员，我们在职位设置上也保证了公平、公正，让有志向的人能看到希望；针对一些同行注重‘单兵’作战的传统，我们更加强化企业综合实力和团队作战的培训和渗透。”高兴旺进一步说，企业的生存和发展没有核心的人才团队和技术支撑，永远都是侏儒，必须在发展中打出组合拳，让企业稳健中发展。