多样化采购的“得与失”

投资界有一句至理名言——“不要把鸡蛋放在一个篮子里”。说的是投资需要分解风险，以免孤注一掷失败之后造成巨大的损失，其实这一点也适用于旅游客运企业的车辆采购。山东舜发汽车服务有限公司（简称山东舜发）多年的发展轨迹上，始终是“多样化采购”的坚守者，受益的同时也有几分辛酸。

所谓“多样化采购”指企业在选择客车品牌、关键零部件匹配时不局限于某一品牌，而是多品牌采购，对比中择优偏重。山东舜发从成立时的一辆二手三菱客车到如今的252辆30座以上高一级的规模效应，受益于“多样化采购”的成本控制和市场适应性。

山东舜发是徐拥军这个“草根英雄”在跌宕起伏中创立发展起来的旅游客运企业，除了凭借军人的刚毅和诚信的坚守，还有的就是徐拥军对市场的敏感和成本的控制。众所周知，旅游客运是近二十年才兴起的新兴产业，没有成熟的模式可以参照，一切都在摸索中前行。山东旅游客运市场更是如此，旅行群体参差不齐、旅行社要求五花八门，政策扶持力度乏力，“黑车”及不规范运营屡禁不止，为此适应市场就显的至关重要。

“我们制定车辆采购标准首要考虑因素就是根据市场需求，以此确定采购数量和等级。其次就是车辆的性价比对比，为了稳妥起见，我们选购新品牌时会试探性采购几辆，如果车辆安全性、可靠性及驾驶员的舒适性满足，再追加订单。最后就是考察各家品牌的服务网络和敬业态度，防止车辆出现问题的扯皮和‘漏空’现象。”徐拥军对《客车》周刊记者说道，“经过多年的探索发展，目前舜发采购的客车品牌有宇通、大金龙、金旅、福田欧辉、中通、江淮、百路佳等30座以上的高一级客车。”

在《客车》周刊记者深入采访山东舜发的过程中，该公司总经理助理贾圣波讲述了每一个品牌选择背后的点点滴滴。“这辆宇通稳定可靠， 外观大气，主要是适应于省际包车；这辆金龙适用于中短途旅游市场，市场认可度高，旅行社最喜欢；这批福田客车主要得益于他们的性价比优势和完善的服务网络，加上我们是其经销商，采购有价格和金融扶持；这5辆百路佳是年初刚采购的，目前还没有出现问题，主要是价格上颇具竞争力……”每一个品牌的优缺点在贾圣波嘴里如数家珍。

山东舜发车辆数量增加的过程也是其机构体制完善的过程，据该公司白书记透露，为了有序规范管理不断增加的车辆，保障运营的有序、健康，山东舜发实行了部门负责制。如车管部主要是安全管理、车辆驾驶员管理等方面的机务工作, 如车辆资质、上岗营运前的技术把关、驾驶员培训等；旅游业务部主要是旅游客运业务的接洽和出车的协调等；班车业务部主要是企业通勤班车市场的开拓；汽车修理厂除了有效保障252辆车辆的维修保养外，还承担社会车辆的维修，目前是福田、金龙、宇通、中通、金旅、百路佳等客车品牌的特约维修站；配件中心是福田客车配件山东中心库，在保障山东地区福田客车配件供应的同时还保障公司车辆配件的需求和修理厂业务稳定发展；财务部有效保障了成本控制。

功夫不负有心人，多样化的车辆选择“迫使” 山东舜发在业务的开辟和发展战略的制定上因地制宜，因“车”制宜。因为多品牌的选择，丰富了山东舜发机务、修理团队对我国各客车品牌、不同车型特点的把控，有效提升了维修、保养的能力；因为车辆品牌的多样性，山东舜发在当地旅游市场的适应性和客户忠诚度也有了显著提升，目前40多家旅行社一旦有了业务总是习惯性找山东舜发，他们知道这里有他们需要的各种车辆；因为车辆品牌的多样性，山东舜发的战略布局也日趋清晰，业务触角从单一的旅游拓展到汽车维修、车辆销售、旅游投资、旅游客运救援等。

当然，多样化的选择并非没有任何风险，相反山东舜发为此也吃了不少苦头，2008年批量采购的华西牌客车就是徐拥军心中永远的痛。

2008年，因业务拓展需要，山东舜发拟采购一批7米的“考斯特”车型。得知消息后，各家客车销售人员热情而来，将各自的产品优势、价格优势和服务优势一一呈现，让迷茫中的山东舜发团队更加不知所措。因为，这样的车型在当地旅游市场非常普遍，自己如果采购一汽丰田的柯斯达，能否适应当地市场，获得高端旅游客户？如果选购性价比优势高的国产品牌，品质和服务方面能否有保障？“选择我们肯定没问题，不仅价格优势明显，服务保障也包在我们身上……”华西客车销售人员信誓旦旦的承诺让徐拥军有了几分心动，为此就购买了几辆。

然而，这一批车并没有按照徐拥军的预想为舜发业务开拓立功，反而成为噩梦的开始。原来，车辆交付后，去车管所上牌过程中，因制动、噪音、级别等硬性安全质量问题至今无法上牌，再找华西负责人时，要么是扯皮、要么逃避，至今问题无法解决，一直停放在停车场。

按照山东旅游客运市场的规则，当地知名旅游客运企业车辆选择时一般都秉承3年回收成本的原则，为此从成本控制角度决定客车品牌有其合理之处。加上近年来，旅游客运市场受“黑车”、非法营运及超范围营运冲击严重，高利润时代已经过去。

对此，徐拥军为《客车》周刊算了一笔账， 公司成立伊始，当时1辆50座的二手大巴在山东带一个7~8天的团，就能收入1.2万元~1.3万元。如今，车辆全是高一级以上的豪华大巴，8千左右就算好的了。“要知道当年的油价才1.85元，现在多少？人员工资就更不用说了。”徐拥军无奈地感叹道，如今一辆50座大巴承包济南到青岛的旅游团，一趟下来毛利也就2200元左右。

油价的连年攀升、“黑车”的屡禁不止、人力成本的逐年上升等都在影响着山东舜发的前行，但这些因素并未阻碍其做大做强的决心，当然，坚守多年的“多样化采购”依然会被延续， 只是选择新品牌时多了几分谨慎，60%的性价比优势+30%的服务保障+10%的其他依然成为未来“多样化选择”的风险规避原则。