合作共赢 施耐德电气开创智能电力新时代

　　在中国市场上，大力推动电力系统的智能化，开创一个强弱电完美结合的智能电力新时代，是全球能效管理专家施耐德电气一直以来追求的目标。施耐德电气中国区高级副总裁、全国销售部负责人曹玮深知，要实现这一目标，与业界开展各种合作将必不可少。
　　近日，凭借在推动电力系统智能化中的坚持和投入，施耐德电气的创新理念和领先的解决方案再一次把与设计院的合作推向新的高度。
　　2012年11月12日，以“启智能电力，绘绿色未来”为主题的“2012施耐德电气设计院客户大会”在海南三亚隆重召开，近千名设计师应邀出席大会。会议期间，施耐德电气与设计师共同探讨了智能电力系统在电网、能源与基础设施、工业自动化、楼宇等领域的发展，重点分享了智能建筑“亮绿之路”、智能电网“需求侧管理”以及工业自动化“绿色机器”等话题，并从强弱电整合视角展示了施耐德电气为智能电力系统开发的新产品和能效解决方案。
　　在大会开幕式上，曹玮指出：“要建立和运营一个安全、可靠、高效、智能以及清洁的电力系统，需要从发电到输电再到配电整条产业链，甚至整个电力行业的共同协作。”
　　稳固合作
　　作为行业技术和标准的制定者，设计院一直是项目的具体规划者，不仅要着手项目的现在，还要筹划项目的未来。因此，设计人员要随时掌握当前最新的科技发展成果，同时还要考虑到各种方案应用的效果。
　　在电气应用方面，施耐德电气拥有丰富的经验和技术优势，这让其成为设计院的首选合作对象。
　　“与设计院的合作由来已久，我们一直倡导双赢、共同发展的理念经营彼此间的合作。”曹玮在接受本刊记者采访时表示。
　　正是基于此，施耐德电气非常关注设计院的发展情况。为及时了解设计院的业务动态和发展方向，给设计师提供最及时和准确的技术咨询与支持，施耐德电气在内部建立了专职设计院客户部和设计院销售体系。此外，针对不同类别和行业的设计院，施耐德电气还分别建立了特定的管理渠道，定期举办双向沟通会，真正做到信息交流的同步。
　　“为跟客户及时互动，我们已从面对面的沟通方式转到网络上，比如利用设计院QQ群来发布消息等。”曹玮告诉记者。
　　快捷高效的举措，让施耐德电气与设计院保持了紧密的联系。与此同时，遵循“从设计中来到设计中去”的原则，施耐德电气不断从设计人员那里去发现新的需求，并及时把这些需求变成施耐德电气能够为设计人员解决问题的方案和产品。
　　“只有这样，才能使我们和设计院共同服务好最终的用户。”曹玮如是说。同时，他指出，设计人员往往是项目最先的接触者，如果合作仅仅是将自己的产品或解决方案纳入项目的设计规划之中，略显片面，合作很难持续，更谈不上双赢。
　　“因此，施耐德电气在与设计院的接触过程中，不仅要接纳设计人员正确的建议，同时还要与设计人员一起去应对最终客户的需求。”曹玮指出。
　　如今，经过25年的不懈努力，施耐德电气已成功的与中国各大设计院建立了合作体系。
　　重新整合
　　与设计院的合作固然重要，但施耐德电气依然不断调整自身，以便更好地适应市场变化。
　　2012年初，为高度贴近市场，考虑到客户的便捷性，以及公司未来的发展，施耐德电气对原有六大事业部的相关销售部门进行了重新整合和划分，成立了“全国销售部”。
　　“这种调整，便于施耐德电气高效拓展市场。”在曹玮看来，原有的事业部既要把服务做好，又要把解决方案和产品业务做好，还要把研发做好。精力分散，公司的资源得不到有效整合，无法共享，严重影响了工作的效率。
　　“如今，我们成立了全国销售部门，把几个事业部门的销售整合在一起，为客户提供全套解决方案。”曹玮讲道。
　　不难发现，这种营销模式不再是站在事业部的角度来考虑问题，更多体现了一个“施耐德”的理念。先将客户所有的诉求收集上来，通过不同事业部的产品和方案组合，最终满足客户的需求。
　　目前，施耐德电气更加强调“产品、解决方案、服务”三大业务板块齐头并进，而对于施耐德电气一直强调的成为“解决方案的提供者”，在曹玮看来，这种转身并不代表施耐德电气弱化产品的营销，相反这是强化了产品的销售。“因为我们具备这种能力，使得我们可以全方位满足客户和市场的需求。”他同时讲道，“我们发现由于东西部经济发展不均衡，西部的产品业务增长好于东部，而东部的解决方案业务比西部好。从全球范围来看也印证了这一发展规律：在发达国家，解决方案更有市场，在发展中国家还是以产品销售为主。”
　　“因此，施耐德电气依然是‘产品+解决方案’的营销体系，强调两手都要抓，既不能放松产品业务又要积极开拓解决方案业务。”曹玮同时表示，提供“产品+解决方案”的真正意义在于，知道客户的目标和想法，帮助其最终实现。
　　瞄准机遇
　　内部不断的整合与优化，让施耐德电气更加放眼中国市场，并加快了在市场深度和广度上的拓展。
　　2011年7月，施耐德电气在中国的第一个区域总部落户武汉；2011年11月，施耐德电气宣布西部区域总部落户西安；2012年10月，施耐德电气完成武汉工业园项目奠基和武汉分公司新办公楼的落成，同时在西安全面启动了西部区域总部建设等多个项目。
　　“‘走向中西部’是施耐德电气的重要发展战略，旨在推动中西部地区的投资与发展，与合作伙伴共建共赢，以全球先进的能效管理理念促进地区经济和社会发展。”曹玮表示。
随着中西部市场的崛起，以及制造业的转移到西部所带来的机遇，中西部的工业、建筑业会迅速发展，对施耐德电气而言，进入中西部市场的时机已经成熟。
　　“贴近市场，贴近客户的需求，快速反应，才能赢得更多商机。”在曹玮看来，只有深入到中西部地区，才能获得更多的机会。
　　不仅如此，针对目前炙手可热的“数据中心”和“建筑节能”等领域，施耐德电气也非常关注。
　　“未来3年，中国数据中心的面积会增加3倍，数据中心的总投入也会增加60%。每年中国约有40亿美元的市场规模。”曹玮表示。在他看来，数据中心更加注重基于系统的可靠性，尤其是IT与通风、制冷、电力等全面的融合。“应对客户灵活多变的业务变化，我们的能效管理平台EcoStruxure能完美地集成数据中心各类能源。”曹玮指出。
　　正是凭借这样的能源管理平台，施耐德电气2012年的数据中心业务发展迅猛，大大抵消了施耐德电气其他业务萎缩所带来的影响。
　　数据显示，楼宇消耗着全球40%的能源，节能已成为必然。在中国既有的约430亿m2的建筑中，仅有4%的建筑采用了先进的能源效率改进措施。“十二五”期间，中国将重点发展低碳绿色建筑。
　　在与房地产开发商的合作上，施耐德电气始终着眼于绿色，倡导的是节能环保理念，并通过施耐德电气具有竞争性的技术解决方案，帮助客户提升其楼宇经营项目的价值。
　　“针对中国的LEED，即绿标认证方面，施耐德电气在‘设计认证’和‘运行认证’上积累了丰富的经验，可以给客户提供达到绿色建筑标准一揽子的工程。”曹玮表示。
　　稳健前行
　　最新的施耐德电气季报显示，2012年1—9月，施耐德电气全球实现销售收入175亿欧元。针对中国市场，曹玮指出：“前3季度，中国市场基本上按照年初既定的目标在发展，虽然销售增幅有所减缓，但由于我们对成本等费用的有效控制，施耐德电气基本保持了与2011年相当的盈利水平。”同时，他坦言，中国经济增速的放缓，尤其是建筑市场和工业市场持续疲软的影响，在某种程度上会对施耐德电气中国2012全年的业绩产生一定的影响。
　　但“数据中心”、“建筑节能”以及“智能电网”等领域的发展都将给施耐德电气带来许多机会。为此，施耐德电气通过卓有成效的并购等策略来加强自身的实力。“比如我们并购的Telvent（泰尔文特）公司，这家领先的软件解决方案供应商，可以跟施耐德电气产品之间有良好的互补性，增强我们在智能电网领域的竞争优势。”曹玮讲道。
　　曹玮表示，施耐德电气根植中国的承诺没有变。“中国已成为施耐德电气全球第二大市场，通过不断创新提升自己，让我们能够快速响应市场的变化，从而永远保持较为主动的市场地位。”曹玮如是说。