再拓疆土 ABB“突围”接线配线市场

1942年，二战战火硝烟四起。在一场激战中，一架P38战斗机坠落，被埋格陵兰冰盖。1992年，这架历经50年冰川洗礼的战斗机被成功打捞，这段尘封的战事也随着其中一处令人称奇的细节而被更多世人了解：这架P38战斗机上安装的通贝连接端子仍然完好无损！

如今，这一颇具传奇意味的故事将会在中国延续。于2012年5月加入ABB大家庭的通贝产品如今作为ABB低压接线配线类业务单元产品首次正式在华亮相。2013年3月6日，ABB在上海召开了“2013年通贝产品发布会”，此举意味着ABB将全面推动通贝产品在华销售的进程，并进一步强化ABB在电气和工业连接领域中高端市场的领导地位。

由于通贝产品与ABB现有的低压保护、控制、测量产品形成互补，因此，对于已经拥有较为完善低压产品线的ABB来说，如今在产品门类上得到进一步丰富。当然，高度互补带来的优势不仅仅体现在完整的产品线上，更有利于ABB向用户提供整体的电气解决方案。可以这样说，ABB不仅仅帮助用户实现了安全的线路保护与设备控制，同样以可靠的线路连接技术为用户“保驾护航”。

强强“联姻” 目标“卓越”

通贝公司已有百余年历史，在电气连接器与元器件制造方面，通贝一直保持着市场领导者与技术引领者的姿态。帝国大厦、迪拜塔、迪士尼乐园、台北101大楼……在世界的各个角落，我们都能看到她的身影。由于产品质量的安全可靠，全球的工业现场与家庭都受益于其“安心的连接”，在强有力的销售以及多样化市场的推动下，通贝在2011年的全球销售额达到23亿美元。

同样拥有着百年历史积淀，但却拥有着更广泛知名度与更完善产品线的ABB，选择以39亿美金收购通贝公司，足以显示其成功“突围”接线配线市场的强大信心。ABB中国低压产品业务部通贝业务单元负责人曹米好先生在采访中表示，ABB并购通贝公司并成立了接线配线类产品业务单元，此举进一步扩大了ABB低压产品的覆盖范围，成为ABB业务一个新的增长点。“通贝的产品有二十万种，从系列上来讲有十几类的产品线。广泛的产品门类与众多的系列覆盖了整个接线和配线领域，而且所有的系列都在相关领域取得了非常良好的口碑。”曹米好先生评价道。

当然，能够促成ABB与通贝两强“联姻”还是源于两者共同追求卓越的目标。“卓越运营是通贝品牌一直坚持的理念，”ABB中国低压产品业务部市场营销总经理黄翔先生介绍道，“早在90年代，通贝就在美国密西西比州建立了中央物流中心，面积超过11万m2，设施一流。‘一个订单、一次交付、一张发票’的通贝服务理念也为更多客户提供了极大的便利。”此外，通贝还有一个非常完善的电子商务平台作为支撑，所有的客户都可以在该平台上进行相关的商务业务。

在性能与质量方面，通贝产品也堪称“卓越”。从性能上来讲，通贝产品讲求降低项目成本，通过最大限度地节约安装和维护时间，省去了在整个项目中的人工成本，降低项目总成本；从质量上来讲，这也保证了项目的连续运行和运行过程中的可靠性与可持续性。“通贝有很多特色产品可以应用在恶劣环境中，如在酸碱、烟雾等条件下可以保证持续使用。同时，产品也考虑了低温环境，能够保证产品在低至-40℃的环境下安全使用。而在危险区域防爆方面，通贝也拥有防爆照明和防爆逃生系统等产品。”黄翔认为，关注产品质量与运行安全是通贝产品的根本，当然，这也与其他ABB产品的设计理念与质量、性能要求不谋而合。

营销渠道理念的创新

就ABB低压产品的营销理念来讲，电子商务的营销方式并不新鲜。早在两年前，ABB低压产品便在淘宝开设旗舰店。而通贝产品在国内发布当日，ABB阿里巴巴官方旗舰店也同步新增了接线配线类多个系列的产品和解决方案，透过互联网电子商务平台更高效率地服务国内用户。这一网络首发的举措也让外界对于ABB产品的营销手段更为关注。

“‘你相信现在网络上可以买到能够应用在能源、电力或者是交通领域的电气产品么？’这句通贝产品的网络首发语十分贴合我们的营销策略。尽管在绝对销售额方面，网络销售还有非常大的上升空间，但是作为工业消费品来讲，在这样一个新的模式下运营是一种非常有益的尝试，”黄翔评价道，“当然，我们最终的目的是通过这样的平台实现产品的销售与盈利。”

面对中国市场，ABB低压将陆续在全国40个城市进行接线配线产品的推广活动，在一些重点的应用行业与渠道客户建设方面也进行了战略布局。黄翔介绍，通贝产品将在食品行业、石油行业、金属矿业、轨道交通、输配电与新能源等重点行业进行推广。在渠道客户方面，黄翔指出，首先要开发经销商与零售商网络，同时要挖掘OEM/系统集成商的潜力，并加强重点行业项目的跟踪。此外，在ABB内部也会提升通贝产品的应用需求。

中国市场“三步走”的期待

本身在国内拥有良好客户基础的通贝公司，如今成为了ABB低压的业务单元，如何将通贝旗下45个系列进行更好的整合、全面推广以及本土化也将会是ABB在中国市场实现“三步走”的重要工作。

其实早在2012年5月通贝产品刚刚纳入ABB旗下，其中一些使用广泛的通用产品就已经开始准备在中国市场的“首秀”了。据了解，此次向中国客户推出的接线配线类产品与相关的解决方案也在发布会当日正式向国内客户提供。“当然，在通用类产品推广之后，一些需要通过特殊认证的产品也将进入测试阶段，届时，该类产品也将在中国市场销售。”黄翔介绍道。

对于是否在研发与服务方面进一步实现“本土化”，进而实现通贝产品整个价值链的贯通的疑问，曹米好也给出了明确的答案。“‘在中国，为中国’是ABB一直以来坚持的策略，对于通贝产品也是如此。”据他介绍，通贝产品目前在中国已经有了自己的研发与服务团队，这些团队的规模也将随着通贝产品中国业务的铺开而日益壮大。

    面对正处于转型升级的中国制造业市场，通贝产品的加入让ABB在现有的客户基础上增加了产品的频谱与覆盖面，也为ABB在华业务的深度开展注入了一剂“强心剂”。定位中高端的ABB接线配线类产品势必会为国内客户带来更强劲的推动力与更高的附加值，拥有更全产品门类与更丰富产品组合的ABB低压业务也必然更加值得期待。