低压电器新晋高端品牌 诺雅克如何实现市场突围

在低压电器行业，为什么高端市场鲜有本土品牌的身影？为什么国内低压电器企业在低端市场永无止境地“转圈拉磨”？嬗变的市场尽管提供了丰富的市场机遇，也带来了异常激烈的市场竞争。圈内人人皆知其中的症结所在，但却无一例外地被挑战绊住了前行的脚步。

然而作为低压电器新生代的品牌，诺雅克却对此偏执地说：不！

在上海举行的EP Shanghai 2013上，参观者发现了诺雅克的身影。作为新晋的高端品牌，它无疑承载了新时期低压电器行业典型的优势与劣势：在拥有更高、更新技术的同时，也直面迎来了跨国品牌与本土成熟品牌在市场中的双面夹击。然而上海诺雅克电气有限公司（以下简称“诺雅克”）的市场策略却独具匠心，其采取的“迂回战略”无不体现着管理者洞察市场的大智慧：在成功登陆国际市场后，再强势回归国内“战场”。因此，诺雅克在展会上一经出现，便引来了业界的高度关注。

在本届展会上，诺雅克全面展示了三大技术平台，包括：Solarinel光伏系统解决方案、Inpower智能监控系统、SmartUnit智能元件。同时，针对客户需求，其还分区域展示了北美市场、欧洲市场和亚太市场的主流产品。诺雅克如何看待在国内市场的发展？展会间隙，《电力系统装备》记者独家专访了诺雅克总经理张寅。

开辟创新的发展路径

此时，走过了几年的沉与浮、历经了“创业期”辛酸与苦楚后的诺雅克正在迅速崛起，作为一个志向高远品牌的“掌门人”，张寅和其管理团队显然有着更前瞻的市场规划能力和强大的开拓能力。身后是本土低压电器品牌低端市场的厮杀，面前则是跨国品牌在发展道路上设置的诸多路障，即便如此，诺雅克依旧义无反顾地选择了勇往直前。因此，如何在高度饱和的市场中，找到区别于领跑者的发展道路，是诺雅克当前面临的最大瓶颈。

事实上，此时的诺雅克已做出了周密的市场计划：市场策略、渠道建设、发展目标、研发团队等核心因素一一包含其中。有人说“计划”这个词是需隐忍才达到的目的，但对于诺雅克来说则全然不同，相反这意味着更强有力的执行和控制，不但不是一种自我约束，反而是自我的扩张。

“墙内开花墙外香”的诺雅克如何征服国内市场？

在张寅看来，口碑营销显然十分奏效，“从不信任到信任，在工业行业，真的没有捷径，用户使用体验好，自然会形成口碑，一步步就会实现增长。”他深信一切的收获只源于脚踏实地的努力。

谈及渠道建设，诺雅克与本土品牌大肆建设销售网络不同。“我们必须在发展中寻找到与我们‘门当户对’的合作伙伴。”而张寅这里所说的“门当户对”指的便是那些具备勇于大胆突破、愿意尝试新领域、创新且注重执行、可以实现与诺雅克的“共同成长”的合作伙伴。

于是，按此发展思路，目前诺雅克在全国设立了15个办事处，已形成了按行业和设计院布局的专业营销之路。如此发展下来，这两年诺雅克在国内已实现了较大突破，2011年国内市场的销售仅占诺雅克市场的30%，但2012年已经达到50%，而2012年有望实现70%的占比。

诺雅克在国内的发展势头为何如此之快？在记者看来，是因它抓住了经济发展大潮中的核心需求：如智能电网所需的低压电器产品，因为可靠性和一致性一直不高，而成为行业关注的焦点，可靠性取决于公司的运营体系和管理水平，而一致性一直是本土品牌的软肋。“而我们则比较关注可通讯性、对模块与控制系统的一致性，因此在120人的研发团队中，有20名同事专门致力于研发小型断路器的可通讯模块、框架断路器的智能模块，这才是智能电网产品的核心。”毋庸置疑，在市场琳琅满目的微型断路器、塑壳断路器等产品中，注重核心技术的诺雅克表现自然脱颖而出。

“技术更加提升、性能继续改进、成本继续降低，让更多的客户有意愿去尝试，诺雅克将会为此持之以恒地努力。”张寅在采访中反复强调。

50%的增长率以何实现？

在接受《电力系统装备》记者独家采访时，张寅对诺雅克未来发展十分肯定：“到2015年，销售收入将以年均50%的速度增长。”受制于跨国品牌和本土品牌的双重夹击，诺雅克50%的增长如何实现？随后张寅向记者进行了独家解密。

“电力行业进入门槛较高，但也是低压电器的重要用户，因此在成立之初，我们便对其进行了深度挖掘。”他首先强调。

时至今日，诺雅克也不过仅用了几年的时间，其产品已服务于国家电网河北电力、大连电力、杭州电力、西安供电公司、浙江电力、山西电力、中山电力、山东供电局等，市场给予了诺雅克热烈而直接的反馈。

与此同时，国际范儿气质十足的诺雅克，更将视线聚集到出口较为集中的企业。张寅分析认为，因诺雅克在国际市场已形成了较高的品牌认知度，因此公司在发展中便比较注重挖掘高端的出口企业，为其出口进行配套。再加上其对欧美市场用户需求独到的把握，这一发展思路已在国内销售中得到了体现。

更难能可贵的是，诺雅克可对重点客户进行个性化定制。“我们会派专门的工程师到用户现场进行调查，用户需要什么的行业应用，可以优化哪些行业应用，我们都可以进行个性化定制。如此一来既可满足客户需求，又能降低成本。”他具体说。

就在2013年11月，诺雅克与国内规模最大、实力最强的捻线机生产基地和针织机械制造供应商——湖北经纬纺机达成合作，将为其提供工控及配电类电气产品解决方案。诺雅克提供的产品不仅为棉纺成套设备电气系统正常运转提供了保障，同时提高设备性能15%以上，降低15%以上的运营成本。

除此以外，诺雅克在开发之初，便瞄准了三大市场：一为美国市场，二为欧洲市场，三为国内新能源配套市场，如直流低压断路器、控制光伏发电的监控系统等。种种迹象表明，面对国际光伏市场的低迷，拉动光伏内需将成为中国的必然选择，因此也将带动相关断路器产业的需求。毋庸置疑，诺雅克也必将迎来新的发展契机。

在中国低压电器产业遭遇了产能严重过剩的时代，如何实现品牌突围已成为当前最严峻而亟待解决的议题。从中茁壮成长的诺雅克却给正陷入焦灼的市场带来了新的希望。立足国际化的视野，再反哺国内市场，新生代品牌诺雅克正奋起直追。