瞄准中高端市场 加快调整产品结构——访上海机床厂有限公司销售处总经理助理芦华

      “目前，公司的发展战略是发挥上海电气机床产业的整体优势，国内市场瞄准机械、交通、能源等重点行业对机床装备的需求，发展成为能为客户量身定做并提供成套机床装备，在国际、国内两个市场拥有强势品种且技术领先的行业制造商，并不断追求做专、做精、做强。”上海机床厂有限公司（以下简称“上机公司”）销售处总经理助理芦华11月5日在2014中国国际工业博览会期间接受记者采访时如是表示。

      作为国内机床行业早期的“十八罗汉”之一，上机公司有着悠久的历史，始建于1946年，是我国磨床制造业的发祥地，也是我国规模最大的精密磨床制造企业，其磨床产品的国内市场占有率一直位居前列。多年来，上机公司依靠技术进步，不断开发新品，重视产品质量，在国内外市场为客户提供了千余品种的磨床产品。产品远销世界80多个国家和地区，包括美、日、德等先进制造业国家。其成功开发的数控凸轮轴砂带磨床、数控曲轴磨床、数控花键轴磨床和数控复合磨床等产品填补了国内空白，具有当代先进磨床制造水平。

携多款精品亮相

      本届工博会上，上机公司携多款重磅产品精彩亮相数控机床与金属加工子展。据芦华介绍，展示的MK8220曲轴磨床是“汽车发动机生产线用数控曲轴磨床、凸轮轴磨床”国家重大专项课题成果产品，CBN砂轮技术和随动磨削技术是该机床的标准配置。因其成功进入上海通用汽车有限公司生产线，而具有了里程碑意义。“合资或独资汽车品牌在中国建厂、采购生产线设备时，对设备的技术可靠性要求非常高。一般的国产设备很难进入他们的生产线，我们能进入上海通用的生产线，这对我们的产品质量和可靠性也是一个肯定和印证。”芦华表示，目前全球只有三家机床生产厂能够制造该类机床，另两家分别是德国和英国的企业，国际主流的汽车生产厂主要采购这两家的设备。此外，还有大型曲轴磨床主要针对发动机和造船行业，也均采用随动磨削技术，代表着产品正朝中高端、高附加值方向发展。

      轧辊磨床是上机公司另一个重要的产品系列，本次展出的MK8432数控轧辊磨床能满足钢铁企业硅钢板轧制的需求。目前，磨削20辊轧机轧辊的机床多为国外进口机床，该机床实现了进口替代，也采用了随动磨削技术。“近两年，因钢铁行业不景气，轧辊磨床也亟需产品转型。转型的思路也是从低端向中高端产品转型，继续收缩产品线，把产品做精。以前，我们的产品范围广，从小规格、中小规格到超大规格都在做。现在，产品线逐渐收缩后，我们针对特定的行业和领域，将产品继续细化、精化，力争做到国内第一，达到国际水平。”芦华解释道。

      作为我国磨床制造业的发源地，上机公司主持了多项“国家科技重大专项”，完成了多个国家级重点、难点新产品的研发、制造。“本届展会，我们带来的H402-AZ数控专用平面磨床就是国家科技重大专项成果产品，这是一台超精密大尺寸光学玻璃平面磨床，具有国际先进水平，可满足激光武器、航空航天等领域对超精密大尺寸平面玻璃的大批量需求，对我国天文科学、国家重点工程和军事装备的发展具有重要意义，并将进一步推动我国光学和激光领域制造装备的技术突破，提升我国相关领域的核心竞争力和创新能力。”芦华告诉记者。

产品瞄准精细化方向

      “近几年，公司积极加快产品转型，以前我们有十几个系列、300多种产品型号，但太多、太杂就很难做精，很难适应目前的发展需要。随着市场越来越细化，产品也需要精化，因此，我们的产品线逐渐在收缩。”卢华表示，今后上机公司的产品定位是做自己擅长的外圆磨床、曲轴磨床、轧辊磨床以及专用机床。“外圆磨床占到我们销售总额的60%～70%。以前市场好的时候，我们面向中低端市场，中高端市场被国外企业占据，还显现不出我们的劣势。但现在市场不景气，很多问题就暴露出来，销售额跌得较快，特别是中低端产品销售萎缩严重。中高端市场则相对稳定，甚至略有增长，因此，我们要逐步向中高端产品转型。”

      随着社会分工的细化，越来越多的企业朝着精细化方向发展。上机公司的整体发展思路也不再是以前的追求“大而全”，而是集中精力做产品研发、品牌建设和服务。芦华对此有着深刻的体会：“我们所处的制造业也是服务行业，我们的服务对象就是我们的客户。我们制造工作母机，为客户创造了价值，对客户服务到位，才能帮助客户获得发展。服务行业最大的特点是更贴近市场，我们尽力满足客户需求，甚至客户没有想到或外延的服务，我们都考虑到了。比方说，产品加工的前一道和后一道工艺，我们会帮助客户提出解决方案。”

      对未来产品的转型方向，芦华也有着清晰的认识：“未来几年，我们的发展思路都是调整产品结构，从低端向中高端方向发展，开拓新的中高端市场。以前的低端市场越做越小，现在向中高端市场转移，既是企业自身发展的需要，也是市场在倒逼转型。”他分析，中国磨床市场巨大，像斯来福林、哈挺这些国外磨床企业进入中国市场后，在品牌、品质、价格等方面处于领先水平。但伴随竞争加剧，这些外企的产品价格也在下降，与国产机床竞争的重合度日益提高。市场法则是不进则退，也必将导致竞争愈发激烈。

结构优化先行

      服务于产品转型，上机公司的生产结构也在做出相应的调整。“母公司上海电气（集团）总公司也要求我们‘两头在内、中间在外’，即研发、销售在内，中间生产环节在外，要求生产外包出去。”芦华解释道，生产外包带来的好处是：一方面减轻了企业负担，以前企业的资产过重，所有的产品都是自己做，包括螺钉、螺帽、油管等，而轻资产思路，让企业实现了资产优化；另一方面企业也实现了人员精简，从以前计划经济时代的6000～7000人精简到了目前的1700多人，而下一步的目标是精减到1000～1200人。在人员结构中，研发和销售人员的比例在上升，这种“重两头”的结构调整也实现了人员整体结构上的优化。

      伴随整个生产模式的转变，像热处理、铸造这样的加工部门要面临人员分流的问题。芦花坦言，“人员分流比产品改造的难度更大，过程也比较痛苦，但这是改革的必经之路。同时，我们的用工结构也在发生变化，以前主要是上海本地人，现在则是面向全国各地甚至全世界引进人才。”

      谈及上机公司未来几年的发展预期，芦华表示，2013年上机公司实现了8个亿的产值，2014年预计与上年持平，但今后几年的发展并不容乐观。“面临经济新常态，企业首先要消化掉过剩的产能。未来两年的发展，都不会很乐观，企业当下要做好过冬的准备。在目前这种艰苦的环境下，更要加快转型升级的步伐，既要生存下去，还要继续赢得发展。”芦华如是说道。