致力于理念+技术推广，帮助客户走向卓越——访山崎马扎克（中国）有限公司总裁助理李金和

作为世界知名的机床制造商，马扎克从不将自己界定为纯粹的设备销售公司。在马扎克，除了提供最为先进的机床和加工技术，先进的加工理念也会在第一时间被推向客户。马扎克总是希望通过先进理念和先进技术的组合，帮助客户优化生产系统，以便能够带来更为显著的效益提升。

一般来讲，一台机床如果仅通过优化加工工艺，只能为客户的效益带来5%左右的提升，这显然不符合越来越重视综合性价比的客户的预期。“马扎克拥有先进的生产理念，配以高效的加工技术和机床，能够轻而易举的改变客户落后的生产模式，可以为客户带来30%~50%的效益提升。”山崎马扎克（中国）有限公司（以下简称“马扎克中国”）总裁助理李金和认为没有客户可以抵挡这样的诱惑，客户的选择显而易见。

技术发展推动生产变革

马扎克从未停止在产品和技术领域的创新，从世界首创的人机对话式控制系统到广受业界认可的复合加工机INTEGREX，从柔性制造系统再到网络化、智能化工厂，马扎克始终将自己对于未来制造业发展的认识融入自己的产品开发中。

而正是基于这些不断创新的产品和技术，马扎克也在不断推动制造理念和生产方式的革新。当马扎克进入中国市场时，除了为中国客户带来先进的机床设备，还致力于向客户推广先进的生产理念。

例如，马扎克率先将复合加工技术引入中国市场。“引入之初，客户对复合加工的了解少之又少，很多时候我们的销售工作都是围绕如何向用户灌输这种新的加工理念进行。”李金和回忆道，复合加工与其他加工方式完全不同，工件可以在一次装卡中完成大部分或全部加工工序，从而减少机床和夹具数量，提高工件加工精度，大幅减少非加工时间和节约作业面积等。这不仅是生产组织方式的改变，更是生产系统的变革。“如今复合加工的概念早已深入人心，并在某些领域成为常规加工选择。”

马扎克还是柔性制造系统FMS的生产者和实践者，马扎克在1981年开始生产并向客户提供FMS，这些FMS由统一的信息控制系统、物料储运系统和一组智能化加工设备组成，可灵活应对中批量、大批量、多品种少批量、变品种变量的生产系统，是智能化工厂的重要组成部分，FMS还支持后期的设备扩展。“建于2000年的小巨人工厂不仅自身装备了大量高精度、复合化、柔性化的设备，并能为中国客户量身定制柔性加工系统FMS。”李金和的话语中透着丝丝自豪，“已有诸多国内客户使用了马扎克中国生产的FMS，实现了工厂的少人化、无人化，带来了更高的经济效益。”

今年，马扎克向中国市场介绍了全新的制造理念——Smooth Technology，Smooth 技术的理念是对生产制造的又一次革命和飞跃，以基于Smooth 技术的第七代数控系统MAZATROL Smooth X为枢纽，马扎克不仅可以提供高品质、高性能的智能化产品，还可以提供智能化的生产管理服务。“Smooth X系统带来的不仅是设备性能上的提升，还有更多新的功能和强化的功能。同时，Smoth技术还是给客户搭建先进生产、制造的平台的技术。”提到最新的制造理念，李金和显得有些兴奋。“在这一基础之上，我们还推出了‘iSF’概念，‘MAZAK  iSMART  Factory’是马扎克使用最先进技术的新一代智能工厂，期望通过生产管理系统与ERP的联动，努力建成生产计划的自动调整体系，这个体系的目标是生产周期缩短30%，半成品在库和产品在库削减30%，管理工时降低一半。”

服务带来最直观改变

以上海为中心的江浙沪地区是中国最为发达的机械加工聚集区之一，这里不仅聚集着大量的外资投资企业，还有藉此发展起来大批为这些外资企业配套生产以及为民族品牌而奋斗的民营企业。在走过初期的来图、来料加工阶段后，这些企业中的佼佼者对自身产品和发展有了更高的追求。“企业加工的产品更加复杂多样，产品的附加值逐渐增加，他们对先进加工的需求更为明显，对先进制造理念的接受也更快，更容易。”李金和表示，这些民营企业走在行业前端，对自动化、复合化、智能化、无人化的接受度也是最高的。

这或许也是绝大多数进入中国市场的外资机床品牌选择上海作为办公地点的原因之一吧。“江浙沪地区也是马扎克进口高端机床保有量占比最高的地区，每年有近50%的进口机床订单来自这里，而这一比例还在逐渐增高。”李金和强调。

是什么让马扎克在如此多的竞争对手中脱颖而出，保持良好的上升势头呢？答案是服务，是马扎克一脉传承的服务给客户带来了最为直观的改变。“我们将售出的产品当做孩子，以母亲似的关爱去爱护它们，做它们最坚强的后盾。”李金和如此形容马扎克服务部门的工作，以这样的理念来研发服务技术，显然更容易取得成效。现在，为了更迅速地获得第一手的故障信息，马扎克中国引进了远程诊断系统MazaCare和24小时在线服务中心对设备进行实时监控和诊断，第一时间帮助客户发现并解决设备问题。“为了解决网络安全问题。我们还专门与中国电信合作，设立了专用通道。”

除了快速反应的服务速度，服务的广度和深度也至关重要。“华东地区为例，除了上海总部和技术中心可以提供技术支持，我们在区域内还设有4个办事处和7个快速反应中心，这样保证与客户离得更近，技能快速反应客户需求，也能将最新的理念、最新的技术、最新的产品随时介绍给客户，让客户第一时间感受到世界最新的潮流和技术。”李金和如此强调，“我们不是一个销售公司，我们是一个服务支持公司。”

技术中心是坚实后盾

作为第一家在中国市场通过技术中心的形式进行销售、服务和技术支持的机床制造商，马扎克延续了其一贯的客户服务风格。“我们不是简单的销售产品，而是要让客户在技术中心看到实实在在的最先进的设备展示，最先进的加工技术，以及我们所带来的加工和生产理念的变化。”在李金和看来，技术中心既是马扎克销售人员的坚实后盾，也是使用马扎克机床的客户的坚实后盾。

时光回溯，当国内用户还在局限于引进加工中心时，马扎克率先将复合加工技术引入中国。“马扎克早在1980年就攻克了复合加工技术，这是一个与其他加工方式完全不同的加工概念。”对李金和和他的销售团队来说，单纯地依靠资料和劝说很难让客户真正认识和了解这种加工方式的优越性。“客户首先要看的是你到底用什么样的设备、方式在加工。我们在上海设立了第一个技术中心，能够让客户通过参观展厅，聆听讲解，在第一时间体会马扎克的先进产品和技术。”

客户除了在技术中心可以看到产品之外，马扎克小巨人工厂和辽宁工厂每年也会邀请客户到现场参观。“我们的自动化工厂和未来工厂都运用了马扎克智能化、无人化、自动化的技术，客户可以亲眼看到用马扎克技术、管理理念高效运转的工厂，这会让客户对马扎克产生极强的信任感。”李金和解释道。

除了展示功能，马扎克技术中心还具备培训能力。“我们在技术中心设有培训教室、实训基地，方便客户不断派遣人员进行学习。”李金和认为技术中心就是让客户可以有常年接受培训的基地存在。“客户购买了马扎克机床之后，我们有责任和义务让客户明白如何使用机床，如何用好机床。有了技术中心的培训学校，客户就不用担心人员的变化和熟练程度，还可以看到我们的零部件供应体系和服务体系。”

在马扎克，当领先的加工理念和先进的制造技术组合在一起时，对客户来说，不仅仅是简单的叠加，而是实现了“1+1＞2”。“马扎克旨在帮助客户走向卓越，与客户共享成功的喜悦！”李金和最后强调。