霍尼韦尔：加码渠道合作，突破增长！

2016年，整个制造业的发展着实有些举步维艰。全球市场缩水，需求却变得复杂多样，大环境变得严峻且具挑战，各领域也相应受到了影响。然而，在多元化技术和制造业方面占全球领导地位的霍尼韦尔，2016年仍然保持了市场增长，成为全球为数不多的仍能保持增长的企业之一。

如此成绩源自其旗下各业务部的共同努力，霍尼韦尔过程控制部更不例外。在霍尼韦尔过程控制部近日召开的“2017年亚太地区渠道合作伙伴大会”上，记者与霍尼韦尔过程控制部全球渠道销售副总裁Asheesh Arora和霍尼韦尔特性材料与技术集团过程控制部大中华区副总裁兼总经理陈延进行了深入交流。两位受访人透露：加码渠道合作与领域拓展将是霍尼韦尔过程控制部今年突破增长的重要手段。

加强渠道建设，提供更多价值

在整个亚太地区，中国是霍尼韦尔全球拓展战略蓝图中最重要的市场之一。时至今日，霍尼韦尔已成为国内炼油、石化、造纸、化工、发电、石油天然气、钢铁、建材及食品饮料工业，以至商业建筑物先进控制技术的主要供应商。高质量的产品和服务，加上遍布全球的资源，使霍尼韦尔成为国内用户的理想合作伙伴。

霍尼韦尔在各行业中打下如此坚实的地位基础，除了其产品本身的多样化、高可靠性优势之外，渠道商功不可没。作为连接制造商和消费者之间的纽带，近两年，霍尼韦尔过程控制部的渠道合作伙伴成倍增长，并不断为用户带去更多价值。

霍尼韦尔过程控制部将其渠道合作伙伴分为两类，一类是单一的销售产品，一类则具备更多的专业技能。“在策略制定时，不管是直接的渠道商，还是间接的渠道商，我们都希望能把产品或者软件小批量、快速、精准地投放到目标市场、目标客户。”Asheesh透露，霍尼韦尔过程控制部大客户的增长非常快，同时一些中小型企业潜在客户，尤其需要渠道商帮助霍尼韦尔提供服务。“渠道商对中小型企业更加熟悉，关系也更近。因此，加强渠道建设，更好地服务中小型企业和客户是霍尼韦尔过程控制部当下的策略之一。”

为此，霍尼韦尔过程控制部投入了很多精力。比如，霍尼韦尔过程控制部的CBM（Channel  Business Manager，渠道业务经理）团队会不断给予渠道商支持。尤其是霍尼韦尔的渠道卓越中心（ChannelofExcellence），从渠道的发展，到业务的计划、月度业务的审核，再到销售渠道的培训、新客户的拓展，以及产品质量的跟踪、市场营销策略，都会全面关注。“我认为渠道商不在于数量的多寡，但要具备三个特点——丰富的专业知识、高超的技术和过硬的产品。这些特点也便于我们能够更精简、更精益地管理渠道商。”Asheesh说。

在过去几年，霍尼韦尔过程控制部的渠道业务越来越重视中国市场。中国客户也因渠道商能够提供快速专业的支持，而越来越愿意跟其渠道商合作。为了与专业的渠道商建立更多的合作，霍尼韦尔过程控制部开发了CHAMP软件平台，让霍尼韦尔和渠道商直接建立联系的同时，也实现了合作伙伴之间的信息互通。“从对未来业务机会的发现，到跟踪，再到技术分享，可以让渠道与销售之间建立紧密的联系，让所有信息通畅，让所有的人在统一信息的基础上有效工作。”陈延认为渠道商是霍尼韦尔过程控制部整个业务架构的一部分，加强渠道建设，就是加强客户、加强对不同地域和市场，甚至是不同工业领域客户有效的服务和支持。“所以，我们有计划地发展了一些具有专业技能的渠道合作伙伴，以期在专有的领域给客户提供更加完美的解决方案。”

聚焦天然气，拓展新领域

整体来看，到2016年，霍尼韦尔的产品线增加了约三分之一，在扩展产品业务时，霍尼韦尔会主动寻找客户的需求方向，用产品来服务于客户在运营上的具体需求，从安全性、可靠性及高效率等方面向不同领域提供更好的服务。

基于此，一直在能源行业稳固发展的霍尼韦尔看到了中国能源市场的变化，认为未来天然气将在整个中国的能源结构中占据重要部分。去年6月，中国政府制订了天然气在能源结构中所占比重的目标，将目标从2015年的5%提升至2030年的15%。Asheesh和陈延认为，中国的天然气市场非常庞大，再过20年，其供给端会实现3倍增长。目前，天然气在全球的能源消耗占比平均值为20%以上，即使2030年国内达到15%，也还是远低于国际水平的。

因此，霍尼韦尔过程控制部对未来国内天然气的增长抱有乐观态度。而且，霍尼韦尔过程控制部所提供的解决方案也在不断延展：霍尼韦尔2015年收购的世界领先的燃气仪表燃气调压产品制造商——知名德国仪表品牌Elster的计量业务，并且将霍尼韦尔热能解决方案业务归属霍尼韦尔过程控制部麾下。通过将天然气行业相关产品和解决方案等整个价值链进行组合，霍尼韦尔过程控制部可以最大化助力客户实现安全、可靠及高效的生产价值。

从产品到策略，本土化是重点

2016年，霍尼韦尔保持了两位数的增长，2017年会有更大的增长潜力。2017年霍尼韦尔过程控制部的发展策略将与2016年保持一致，渠道发展和产品线的扩充仍然是霍尼韦尔非常重要的两个方面。

基于这两方面，霍尼韦尔提出五个增长杠杆，即跟随增长领域，执行突破战略，扩展渠道网络，专注大型项目机会，推出新产品以促增长。陈延表示，“中国的EPC增长非常强劲。我们希望不断扩大渠道范围，进一步获得双位数的增长。另一方面，如何赢得大型的项目也是霍尼韦尔2017年的关注重点，虽然大型项目的投资在过去一年有所下降，但其中有关智能操作的订单却同比增长了40%。在智能操作方面，客户往往还不具备建立新项目设施的能力，却有将现有的设施进行升级的需求。随着软件业务的进一步扩大，及霍尼韦尔未来对工业物联网业务的进一步投入，霍尼韦尔还将重点开发软件产品。”

无疑，霍尼韦尔在解决大型、复杂项目方面具备强大的解决方案。然而，大型项目建设速度变慢，客户的大型项目数量增长变缓，而更多客户需要将现有厂房最大化利用。结合实际，霍尼韦尔保持新产品的不断开发与更新迭代。“我们有一个概念叫做NPI（New Product Introduction），即新产品的推广。让生产紧跟需求，不仅做到生产新的产品，还可以对已有产品进行改进。”Asheesh进一步说，“在中国，我们要成为‘中国式竞争者’，为此，霍尼韦尔有一个专门的本地化产品团队，集合了业务、市场、本土研发等各方面的人才，可以更好地向客户推出完整的、端到端的新产品。”

与此同时，收购也将是霍尼韦尔持续关注的。此前，霍尼韦尔在中国有持续不断的收购动作。未来，特别是霍尼韦尔热能解决方案方面，霍尼韦尔过程控制部将投入更多，抓住契机持续拓展。

在陈延看来，霍尼韦尔的第二大市场便是中国。以霍尼韦尔过程控制部为例，目前美国通过渠道达成的销售最多，是最大的渠道市场。但中国的增长速度比有些发达国家和地区还要快，预计未来三年，中国的市场可能会超过美国，成为霍尼韦尔的第一大市场。