飞防服务的盈利之道

“在座有日收入13000元以上的吗？”在今年极飞科技年度大会的现场，极飞科技CEO彭斌向参会者打趣道。彭斌算了一笔账，一个人可以控制2~3台植保无人机，实现1300多亩面积的植保作业，按10元/亩来算，日收入正是13000元。

日收入过万，意味着只需要作业10天就能赚回全套植保无人机的本金，这在一年前是个几乎不敢想象的数字。在大部分人的印象里，无论是植保无人机，还是无人机植保服务都还是“只赚吆喝不赚钱”的行业，但随着越来越多成功个案的出现，以及极飞科技近日宣称已于今年9月实现微盈利，无人机植保展现出越来越明朗的盈利前景。

总冠军的经验

今年，来自新疆巴州库尔勒地区的极飞科技代理商张强以21万亩的作业量摘得极飞科技全国作业量总冠军。他告诉记者，由于用工难，导致作业面积急速增长，市场供不应求，而且应用领域也从传统的棉花产业不断扩展到辣椒、番茄和玉米等农作物，仅喷洒落叶剂的面积就超过11万亩。

张强所在的巴音郭楞蒙古自治州（以下简称“巴州”），位于新疆东南部，下辖库尔勒市、和硕县、博湖县等八县一市，东西和南北最大长度为800余千米，面积达48万平方千米，是我国陆地面积最大的地级行政区。北四县以种植大宗经济作物为主，其他县市种植业以棉花为主。

张强的团队一共20人，配备了19架植保无人机和近200块电池。起步之初，采用直营模式，运营成本极高，后改为个人承包设备的方式。

“我接到大单就分给他们集中干，平时他们也有自己固定的农户，自己接活干，积极性高多了，我这边的费用也降下来不少。”张强说，作业量最高的飞手一年能“打”33000亩地，主要包括打落叶剂和打农药防治虫害。

“客户也可以租飞机，交10万元押金，拿两架飞机，至少一年能盈利十几万元。”张强一边租售设备，一边逐步发展自己的飞防队。他预计，巴州地区今年植保无人机的销量将倍增，而且单凭调度作业已经实现盈利。

极飞科技方面给出的数据称，2016年新疆耕种面积约为7800万亩，其中巴州的播种耕地面积约629万亩，按每亩地每年平均两次植保作业，每亩地植保服务收费10元计算，仅巴州植保市场就有1.2亿元的价值可以挖掘。

如此大的市场潜力让极飞科技的新疆团队对未来极为看好。而张强眼下的担心是，虽然植保无人机的操作很容易上手，但团队缺乏植保知识，这是短时间内难以解决的问题。“比如，什么样的虫害需要打什么药，打多少，我们现在主要靠极飞科技新疆运营中心分享作业参数，但新疆运营中心也会遇到之前没遇到过的情况。”张强认为，要想提高作业效率，必须建全植保数据库。

因时因人制宜

新疆模式成为极飞科技大力宣传的成功样本，并开始在其他城市复制。彭斌认为，飞防服务能否在全国范围内实现盈利，最重要的还是取决于大环境是否为无人机植保的发展提供土壤。

“我们在近期做过一个调查，全国8至9成的小麦，6至7成的水稻都在使用收割机进行收割，”彭斌说，“相比收割等机械化程度较高的农业生产环节，植保尚未完全实现专业化服务，因为传统植保作业对人力的依赖程度很强，而越来越多的劳动力进入城市打工，导致农村劳动力短缺。”

一方面，植保作业缺人手，另一方面，正是因为劳动力流失，传统一家一户的耕种方式开始转变，土地流转与土地托管加速了土地的集中，这些现状都更有利于植保无人机的普及。

从市场反馈看，彭斌明显感觉到，用户接受度在三四年间有了翻天覆地的变化。2014年，农户普遍不认可用无人机植保，只愿意“试一下”；2015年，开始有农户愿意“谈价格”，但部分地方政府与专家仍持怀疑态度；如今，在新疆、湖北、河南等农业大省已经有相当大规模的农田开始使用无人机进行植保，而且植保无人机已于今年被纳入中央财政补贴的范围。

在推广实践中，湖北明蓝科技有限公司总经理蒋明兰也有类似的体验，“飞防服务经历了观望、体验和接受三个阶段，在不同阶段，飞防队要尝试不同的推广方法。”

蒋明兰介绍，常见的推广渠道包括现场会、培训会、新媒体、车载广播等，推广对象涵盖了政府、经销商、从业者和农户等。而不同的对象有不同的需求，比如，政府部门关注监管和调度问题，经销商重视盈利和可持续发展，用户（购机者）关心行业前景、服务面积和投入资金，被服务者则最在乎服务效果和收费价格。

以蒋明兰所熟悉的湖北用户为例，主要包括职业飞手、农业公司、农资经销商和农机手。职业飞手大多由航模玩家转型而来，年轻、缺乏植保知识是其主要特征，易踏入“打药面积越大、效率越高”之类的误区。农业公司普遍可提供“一条龙服务”，较容易得到当地政府的补贴支持，看重服务效果和品牌效应。农资经销商则希望借助飞防服务带动农资产品的销量，因此也更注重服务效果。

“通过极飞提供的运营管理平台，可以清楚得看到作业面积，实现作业结算，并进行设备和人员管理。”她总结，从飞防队的组织主体来看，个人收费低、效率高；民企收费高、效率一般；国企收费高，效率最低。

不难实现盈利

“计算是否容易挣到钱最简单的办法，就是看一年的产品营收能否覆盖设备的采购款项。”在11月的极飞科技公开课上，彭斌针对三种不同类型的从业者进行了大致测算。

对个体从业者来说，作业面积至少需要超过5000亩才有可能保本，超过10000亩可以实现盈利。在全国范围内，七至八成的个体从业者都能挣到钱。

对拥有几十台无人机、需要雇人打药的飞防队来说，可能只有20%~30%能盈利。因为这种组织结构很难调动个人积极性，也不便于灵活定价。“这类用户群体应尽快改成合伙人制，发挥所有人的主观能动性。”彭斌建议。

而对农资企业来说，因为植保服务和农资产品经常捆绑销售，目前还很难判断仅凭植保服务是否能实现盈利。

蒋明兰给出的数据没有彭斌那么乐观，但也展现出不错的盈利前景。经蒋明兰估算，极飞科技植保无人机的全套购机成本在10万元左右，购买“无忧计划”后，维修成本大约是购机成本的3%。按湖北当地作业收入，第一年作业12000亩即可回本，次年只需要500亩即可覆盖成本，投资回报期远低于手动无人机。

“一年作业12000亩是很轻松的。”蒋明兰举例道，今年3月，当地植保机操作员李嵩购买了一台无人机，截止8月，半年间已实现作业27308亩。

不仅如此，作业面积满6000亩的操作员，通过考核成为教员后，能在培养新飞手的过程中获得额外收益。精通技术的操作员还可以申请成为保障先锋，从事零配件的销售和维修服务。拥有一定资源的飞防队，可以成为销售无人机产品的经销商，或是为当地飞防队搭建平台的地方运营商。

在蒋明兰看来，飞防队未来的发展方向可有多种选择，既可横向发展，以本地化飞防服务为主，维系好客情关系，结合农资产品销售，加快土地托管进程；也可纵向发展，转作经销商或运营商，为其他更多的飞防队提供服务。

对于未来飞防服务的盈利前景，彭斌非常乐观，“随着技术进步和服务规模化发展，设备会越来越便宜、越来越智能，我们希望今后把无人机丢在农田里，就不用管了，甚至连换农药和换电池都可以实现自动化。”倘若实现更低成本、更高效率，更多利润自然是水到渠成的事。（何  珺）