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L型农机市场走势下的​战略选择

日期:2018/08/27   来源:机电商报   
  摘要:今年以来,我国农机行业一直处于低谷,延续了近年来的下行态势。在近日召开的2018年全国农机流通工作会议上,中国农业机械流通协会副会长陈涛表示,未来农机行业首先要关注两个核心问题,一是农业的效率与效益问题,二是农业机械购置的投资回报率问题,即农业赚不赚钱、农机赚不赚钱。

今年以来,我国农机行业一直处于低谷,延续了近年来的下行态势。在近日召开的2018年全国农机流通工作会议上,中国农业机械流通协会副会长陈涛表示,未来农机行业首先要关注两个核心问题,一是农业的效率与效益问题,二是农业机械购置的投资回报率问题,即农业赚不赚钱、农机赚不赚钱。

为此,他提出研判形势、勇于创新服务模式、重视企业重组窗口、减少零和博弈、加强维修与服务能力等多条建议。

首先,要深刻把握未来行业L型走势,勒紧裤腰带、系好安全带。不要总是期望市场触底反弹,即使能反弹也得先看看到底有没有触底,可能苦日子还在后头。

他说,世界农机化历史的发展,为我们提供了可参考的模板和案例。全球农机行业的发展证明,必定要经历快速发展、野蛮生长的阶段,然后进入科学发展。以日本为例,市场保有量有过大斜率的发展和推进(1960—1975年),之后则进入理性发展,进入21世纪后保有量仍不断下降,但作业覆盖率进一步提高,作业订单进一步向少数用户组织集中。其他国家的农机化发展路径也大致如此。

“未来的农机行业,利用固定资产投资进行扩大再生产的路子是走不通的。拼的不是规模经济,而是有效规模;不是范围经济(多业务、多产品并联运行),而是技术的有效积累与沉淀,精益求精的产品改进与技术升级。”陈涛总结。

他特别强调,“升级”不只是“打补丁”,更多的是要“换系统”,也就是切换技术平台,只有创新能够破此僵局。比如,小麦收获机市场出现“腰斩”式下滑,其原因是需求趋于稳定,以存量更新为主,而纵轴流技术的应用等于给行业升级了技术平台、切换了系统。需要警醒的是,农机行业几乎不存在所谓互联网颠覆式创新,只在于水滴石穿、久久为功。

其次,要充分认识农业社会化服务是大势所趋,勇于创新服务模式。在以往的农机社会化服务中,农机用户靠拼脚力、吃线路,主要看作业面积,南征北战、四海为家(尤其是收获机械)。这种模式主要利用各地农机保有量的不对称性——农业机械的稀缺性,来切分种植户的蛋糕,属于农机社会化服务的初级阶段。用审视的目光来看,虽然跨区作业也存在熟客生意、口碑订单,但在很大程度上,是因为资源稀缺导致的,一旦农业机械失去稀缺性,这种农机用户与种植户之间的脆弱关系就会立刻终结。

“不要去给农民看说明书、讲道理,要带着农民去干,只有深度介入种植户的生产,在技术、管理、资源上全方位帮扶和指导,才能实现大服务的概念落地。”他举例道,“对于种植户来说,不要老说为他们作业,他们不需要作业,需要你把他的地拿去理财(理地),不但要耕种收全程、全面机械化一条龙作业,关键要帮他把粮食卖出去,有了收入,扣除服务费(各项服务打包结算),剩下就是他的。同样,我的目的是打药,不是分别买无人机和农药,都有人帮我打药了,我还买什么无人机和农药?”

他还表示,农机经销商尤其要注意农资经销商对农业生产性服务的渗透和拓展,他们商业嗅觉灵敏,执行快速到位,是很重要的竞争对手和合作伙伴。在农资经销商和农业服务商眼里,传统农业机械是纯粹的作业工具,而植保无人机则是流动的农资超市,有较强的用户(种植大户)粘性。

“有位做农业社会化服务的同志跟我说,前期他们不怎么整合农机资源,因为他们判断农机将会过剩,过剩后再来整合,他们更有话语权,推进更迅速。”这些话让陈涛感到震惊。

第三,要重视企业重组窗口,尤其高度重视技术储备型企业。行业形势遇冷,正是重组与兼并的时间窗口,行业重组为企业创造了很多的机会。目前农机各行业都过于分散,行业重组势在必行。谁能抓住行业重组的历史机会,就有可能在下一轮的竞争中脱颖而出。与此同时,金融机构也应该抓住机会,配合企业进行重组。未来农机行业,更大程度上是技术因素的竞争,而不是商业因素的竞争。

第四,产业协同作战,减少零和博弈。他呼吁行业重视市场经济原理,产业上下游之间必须基于诚信经营,抱团取暖,供应商、主机厂、用户之间要互相预留利润空间,不能店大欺客、客大欺店,拖欠货款、渠道买断与密植、赊欠销售等问题要立刻解决,对产业链之间不合理的诉求要予以反制。

“生产企业之间如何联合,如何补位,是一门学问。”陈涛提到,在日本的农机市场,洋马与约翰迪尔、井关与阿玛松等机具企业深度合作,共同开发市场,满足客户需求。未来的农机市场竞争,需要以满足用户需求为基本出发点,同时基于市场与环节分工,基于专业化生产和服务,进行横向联合和补位。

第五,重视行业必须的能力匹配与知识储备,避免无谋浪战。农机行业发展进入深水区,亟需企业建立与之匹配的能力和知识体系,谋定后战,妙算而胜,科学发展。要注重农机农艺融合发展,加强农田生产工程学应用。对农机行业的洞察,需要综合考虑用户数量、组织能量、产量质量、市场容量,四者不可偏废。应采取大数据平台等方式对区域内的农机保有量、作业覆盖率、单机作业面积等问题进行测算。在这方面,黑龙江省农机公司的创新经验值得参考。

“农机流通企业一定要尽快形成农机营销与服务的综合性能力,不能停留在依靠办理补贴而销售农机的状态上。”他提醒道。

此外,还要切实加强维修与服务能力,牢记农机作业的季节性特征。部分企业一直以来对维修和服务能力游而不击、围而不打,没有从根本上重视农机作业的季节性特征。对于农机来说,维修技术、服务响应速度、配件保证能力,这些都是根本所在,虽是老生常谈,却鲜有落实。河北经销商保定鑫天泰农机销售公司,从服务保障销售、促进销售,真正把服务理念落到了实处,是一面很好的旗帜。

“在当今时代,服务能力已经从关键成功因素变为关键存活因素,失去服务能力,将意味着防线崩溃。尤其在农机市场向存量市场转变的过程中,后市场业务必须引起行业重视。”陈涛说。(何  珺


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