工程机械行业涨潮期的抉择

中国改革开放已经走过了不平凡的40年历程，2018年，在国家基础设施建设、房地产投资的有力拉动下，在采矿业盈利能力提升的背景下，中国工程机械行业历经数年大幅调整之后蓄力上行。

在新一轮的大潮中，面对技术更迭和渠道变革的挑战，制造商、代理商、技术服务商如何理性判断火爆市场背后的真相，把握行业上下游价值链的发展趋势，进而为企业未来发展作出关键抉择？

10月24日，在2018年中国工程机械营销&后市场大会巅峰对话环节，中国工程机械工业协会会长祁俊，沃尔沃建筑设备投资（中国）有限公司董事长兼总裁 Anders P.Larsso，徐工集团工程机械股份有限公司总裁、党委副书记、董事陆川，合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军及赛克思液压科技股份有限公司总裁姚广山，5位产业链中具有代表性的重量级嘉宾围绕“涨潮期的抉择”这一主题，给出了各自独到的见解。

潮起潮落看分明

议题：近十几年来，中国工程机械行业经历了两轮高速上涨期，这两个涨潮期之间有何异同？

陆川：两轮涨潮期的区别，我认为，一是增长原因不同。在上一轮涨潮期，国家拉动了10个亿的增长，由此推进工程机械行业高速增长。当前的这一轮涨潮期，有PPP投资的因素，也有行业需求升级的影响。

二是背景不同。上一轮涨潮期一直持续到2011年，2011年中国的GDP位列全球第二，这显然为中国工程机械高速增长带来了红利，尽管也带来了产能不均衡等问题。当前这一轮的增长，我认为，供给侧改革、转型升级、“三去一降一补”等国家政策助力不少。

三是持续时间不同。上一轮涨潮期主要是靠外力拉动。例如2009年的固定资产投资高速增长，对于行业增长来说，这是非常客观的助力，但不可持续，所以很快就开始下滑。而这一轮5.4%的增长，是一个比较合理的数据，而且从这一次的增长时间来看，已经接近或超过2015年和2016年。

再从行业内部来看，竞争格局也大不相同。上一轮增长，有不少其他行业的竞争者加入进来，但是这一轮中很少。而且，这一轮增长中，国际需求的拓展，以及国家大政方针“一带一路”倡议等的支持，也让竞争格局发生变化。此外，行业企业的高质量发展理念也更加深入人心。同时高增长期也有成长的烦恼，基于此的发展理念、思路等都将不同以往。

祁俊：这两轮增长的异同，我们可以从挖掘机的销量和销售收入来由点及面的探讨。去年，挖掘机销售收入增长12.8%。截至今年9月，出口同比增长39%，销量同比增长32%，但从销售收入来看，今年1—9月只同比增长了14%。

为什么销量与收入的增长不匹配呢？原因就是销售的挖掘机中，小型挖掘机占比大。截至9月，国内挖掘机销量已突破16万台，这其中，52%以上的挖掘机都是15吨以下的挖掘机。还有一个现象值得注意，20世纪90年代前，国内制造厂家比较少，生产量很小，挖掘机基本上每年增长一个点，市场占比很小。在那个时期，市场上最多的是装载机，其年销售量接近30万台。现今，挖掘机逐渐取代装载机，其占比也将同步提升。

就这一轮增长而言，可以看到，目前基建投资占比为5%~7%。所以，我认为，这一轮的增长并非由于投资拉动，而是得益于另一个因素——机器取代人。从前，无论是农村基本建设还是城镇建设，都是人力为主。但在这一轮增长中，一方面由于技术的进步，机器越来越被重用，大幅替代人力；另一方面，新一代的年轻人很少愿意从事基建工作，新生代人力招聘难，建造商们不得不用机器代人。

周驰军：作为代理商的感受是上一轮增长期百舸争流，而且当时市场上开始普及信用销售，这很大程度上促进了行业的增长。之后，2012年的下滑期让工程机械企业吃了大亏，之后的2014年和2015年，业内更是相继出现了大量的代理商坏账等问题，恶劣竞争充斥市场。这些教训让行业企业警醒。在这一轮增长期，行业竞争明显趋向良性，超低的首付和失控风险得以控制也让市场一片向好。因此，我认为，这一轮增长是高质量的增长，相信将为未来行业健康发展奠定非常好的基础。

姚广山：对于上一轮的增长，我个人认为完全是政策的推动，也是一个“假市场”，所以后来的几年里调整地非常猛烈。而这一轮的上涨可归功于三方面：一是补缺口，前5年市场需求从15万台下降为5.6万台，但事实上，工程机械市场需求至少为15万台，这个缺口将会在这一轮的上涨中逐渐补上。

二是环保驱动，环保政策对后市场的影响非常大。以工程机械产品报废期为例，假设产品原本的报废期是10年，在环保驱动下，这个期限可能逐渐会变为9年、8年，甚至5年。这个转变会发生得很快，届时会有大量产品进入后市场。这一方面催生了新机销售大量增长，另一方面，也催生了后市场维修和再制造需求。

三是“真市场”到来。可以看到，当前，政府还在持续投资城镇建设，市场需求依旧很大。此外，近几年来，工程机械产品的淘汰率持续走高，增幅在10%以上。此背景下，新机必然会大量进入市场，真正的市场也将会爆发。

Anders：从商务周期来看，我个人觉得中国与中国建筑设备市场均变得越来越成熟。典型例子是如今的产品构成比以前要宽广许多。国际市场与中国市场呈现出相似趋势，如挖掘机对装载机产品的替代，以前市场上这二者的占比是3∶1，然而，在5年之内，这个占比就转变为2∶1。

关键性抉择

议题：得市场者得天下。当前市场上，工程机械制造企业力争市占率，部分制造企业市占率甚至存在一定的失真。而在代理领域，市占率也是企业必争的高塔。如何提升市场占有率？这个过程中，制造商和代理商们又该承担怎么样的责任，做出哪些努力？

祁俊：如今，对于市占率，我们的统计覆盖面还未达到百分之百，主要是口径问题。以代理商为例，代理所占份额影响到主机厂的代理商返点，因此，他们的统计总是有许多问题。对于工程机械工业协会而言，由于统计制造商的渠道不会变，所以我们恳切地希望代理商分会能够将代理商实销数据与主机厂提供的数据进行对比，把中间的水分去掉。

就我个人而言，我也希望代理商们在当前市场环境下更加自律，珍惜和保护市场的良性竞争；同时，希望代理商和主机厂能积极配合，把现金流和回款作为赖以生存的重要立足点。

议题：制造商/代理商如何认定双方的价值？

陆川：我的答案是命运共同体。代理商和经销商在整个价值链中不可或缺。我认为，制造商要与代理商一起在共同的基础、文化，以及价值目标条件下，做好共同的战略层次对接。只有实现战略上的牵手、渗透，双方才能走得更长远。

Anders：走下坡路的时候要特别关注我们的代理商。对于很多新的发展趋势，如电子商务和互联网的应用，制造商关注的还是B2B模式，也就是制造商跟代理商之间的劳务关系，所以，我认为最重要的是双方能够互相信任。

周驰军：作为代理商，对制造商提出3个希望：“梦想与目标”“优质的产品”和“合作机制”。不可否认，制造商是整个产业链的龙头，希望制造商有远大的理想、清晰的目标，而且这个目标能够牵引和拉动行业健康发展；其次，品质改变世界，所以，我希望制造商为代理商提供优质的产品；最后，希望双方能够形成完善的合作机制。

姚广山：尊重应该是二者价值认定的基础，然后是质量。对后市场企业而言，我们希望自己获得的产品和服务，都是靠谱的。同时，在低谷时期，整个产业链应该成为共同承担挑战的命运共同体。当然潜力与激情也必不可少，无论是制造商、配套商，还是代理商都应有拼搏向上的激情。

议题：后市场发展有哪些桎梏？

周驰军：首先，在过去的15年中，我们销售新机的能力和后市场的发展能力不匹配，后市场的发展能力显然严重滞后。其次，中国市场客户比较分散，这稀释了我们对客户的独占性。实际上我们在各个环节并不具备核心竞争优势，若是能够弥补这一点，我相信行业会发展得更好。

姚广山：为什么后市场变革进程迟缓，背后的原因比较复杂，一是它有很强的技术性，不是简单的互联网整合可以解决的。二是区域性，每一个有实力的维修店或者服务商都有自己的区域，互联网整合得抓到根本。未来，若是能够实现连锁经营，解决以换代修以及共享的问题，那么，后市场的辉煌未来可期。

创新与展望

议题：对2019年的市场情况有何预测与展望？

Anders：我预计2019年市场会持平。在未来发展方面，我们已经具备一些有利条件，这是增长的动力。但是政治和贸易领域等的不确定性，也可能会拖后腿。所以，2019年增长平稳是比较合理的推断。

陆川：我也认同2019市场将平稳增长。因为2017年市场已经翻了1倍，今年的增长也很大，从长期发展规律来看，2019年平稳增长的可能性较大。

周驰军：我推测2019年行业将增长10%~15%。一是因为今年高速增长后会有一个回落期，但不会是断崖式的下滑。二是尽管有宏观经济等外在因素的不确定性，但基础建设和固定资产投资以及国家政策的支持，让我们可以在大环境不乐观的时候依然有可能实现好的发展。

姚广山：2019年，增速不会下降得太快，从百分之百增长到50%然后到平稳，这是一个规律，我认为10%~15%是比较保守的数据，这几年，补缺口和旧机淘汰的现象都在增多，增速不会很快掉下去。因此，明年增长10%以上还是有保证的。

祁俊：2019年，单论挖掘机行业，我认为是增长的，增幅大概在10%左右。2020年工程机械行业将实行国四排放标准，这是一个因素。另外，如果明年建立了工程机械二手机退出机制，那么挖掘机的增长是一定的。（秦  牧）