聚焦增量市场，中石化携手易工品探索数字化机遇

近年来，随着大数据、云计算、5G、人工智能等数字技术的蓬勃发展，越来越多的新产业、新业态、新模式相继涌现，传统工业企业在时代大潮的冲刷之下，相继开始了数字化的转型。但从目前整体趋势来看，工业企业在设计研发制造方面的数字化与智能化进展顺利，“数字车间”、“黑灯工厂”在各地涌现，相关信息屡见不鲜，与这些环节的如火如荼相比，多数企业营销数字化的转型则明显滞后许多。而伴随着突如其来的新冠肺炎疫情席卷全球，企业受到猛烈冲击，传统的销售模式弊端更加凸显，各种内因与外因的交织之下，加速销售端的数字化转型已成定局。

然而，与其他环节均由各企业单独把控不同，销售端的数字化转型因为需要面向市场与客户，情况要复杂得多。与这种现状相伴的，就是各种工业电商平台的相继出现。曾有数据显示，我国工业电商交易额在2019年达到9.9万亿元，预计2025年交易额将较2019年翻一番，达到20.1万亿元，年均增长率12%以上。

企业销售亟待数字化，工业电商平台又纷纷入局，两者看似相合，但背后实际存在很多问题。至少到现在，绝大部分工业企业在这方面仍然面临较大困局。

传统销售模式之外的“第二条路”

中国石化润滑油有限公司华中分公司副总经理-唐凯，他对“如何寻找客户”这一企业的永恒核心问题，最近有了新的体会。

“我们在稳固传统销售渠道的同时，在数字化销售领域也做了很多尝试。我们在各大电商平台都有专卖店，也都达到了一定规模，并且还与石油公司合作开展新零售业务，推广线上引流，线下换油的模式，打造中国石化汽车后市场生态圈，已取得了很好的效果。同时我们也开展多渠道的直播带货尝试。”

从唐总的话语中不难看出，以长城润滑油为代表，众多企业一直都试图在传统销售模式之外开辟“第二条路”，进行销售的数字化“试水”，并为此尝试了诸多办法。

“易工品作为一家平台型公司，为长城润滑油提供了数字化转型新的可能性”唐总解释道，“长城润滑油的销售模式由传统的经销商模式，逐步拓展到平台型销售模式，我们的产品也能更好的直达终端客户。”

而这样的模式有两大优势，一是价格，二是服务。

传统的分销模式供应链流程繁琐、效率不高，供应商的利润也放给了各层分销商，而易工品的介入则免去了中间环节，使商品更具价格优势。此外，传统销售模式使得客户售后体验不及预期，而长城润滑油的售后服务提出48小时内响应，在易工品本身提供的24h/7在线即时服务的配合下，两者能够及时对客户提供全流程跟踪服务，让长城的优质服务能力得到最大程度的释放，实现售前售后响应提速。

“这一套流程线上化，能使得各个环节协作提效。即使出现售后服务需求，线上系统也会将问题快速同步给相应油品专家及对应客户负责人，单个问题专人追踪，线上客服24小时在线，售后处理涉及的各环节标准化考核，能够大幅度保障客户问题解决的时效性和专业性。”

对于这一问题，唐总深有感触。

2021年8月份，某钢索行业龙头企业临时急需20桶（200L）液压油来调试设备，虽然长城润滑油在当地建立了相当成熟的供应商体系，但是由于时间紧急和仓配距离等因素，传统供应商不能及时给予客户支持。企业采购人员的电话一个接一个的打到当地的长城润滑油业务人员的手机上，情况当时十分急迫，由于企业后续订单已经排满，设备调试如果不能如期进行将会极大影响订单的生产进而给企业带来无法估量经济损失。这种情况一旦发生，长城润滑油在该客户心中的商誉也将大打折扣。

一边是客户的紧急生产需要，一边是传统供应商的短板所限，使得业务人员十分头疼。一筹莫展之时，业务人员想到了易工品，并马上向易工品传递了客户的需求通知。接到通知后，易工品平台迅速响应、依托自己强大的保供能力，线上积极调配产品，并于当天派出专车将润滑油按时送达，没有耽误客户的生产调试任务。经此一事，客户对长城润滑油的供货能力高度认可，长城润滑油在客户心中的品牌形象也得到了加固。

唐总认为，易工品事后客情处理、问题解决复盘、服务流程优化、客户偏好追踪等一系列后续动作，能够提高客户满意度，使得客户对产品的粘性也大大加强。

新的客户在哪里？

在唐总的介绍中，华中地区排名前三的某大型钢厂成功换油的案例，让我们看到了长城润滑油开拓客户的新途径。

这家钢铁企业原来使用的一直是国外某品牌的液压油和齿轮油，在与采购人员沟通中，易工品售前油品专家发现该企业采购人员也在被“质量过剩”这一难题所困扰。采购人员虽然心里知道当前国内的产品质量已经完全可以替代进口品牌，但是出于对产品一旦选择出错造成的企业的极大损失心存畏惧，因而明知国外产品价格昂贵却仍然不敢大胆采用性价比更高的国内产品，这种情况在民族产品与国外品牌的竞争之中数不胜数。

如何能够取得客户的信任，成为了易工品和长城润滑油销售人员面前的当务之急。根据这一情况，易工品售前油品专家在详细了解该钢铁企业生产及经营状况后，主动结合本企业设备的品牌、使用年限以及磨损情况，有针对性的为该企业给出了长城品牌液压油和齿轮油的替换方案进行参考。

后来，产品交给该钢厂试用以后，客户认为长城润滑油质优价廉，而使用周期相较其他品牌成功延长1倍，这大大出乎了客户意料！“就这样，经过一番试用后，钢厂要求厂内所有液压油和齿轮油都换成长城润滑油。”

而之所以能够实现新客户的拓展，得益于易工品是源于产业的工业品供应链赋能平台。自2019年成立以来，两年的时间，易工品的团队成员已达千人，其中七成以上成员来自工业领域以及互联网领域，且大多来自于各垂直领域一线大厂。其中百人规模的选品专家团队，人均在工业垂直领域具有10年以上的经验。也因此，易工品所构建的供应链更加贴合工业制造行业的真实需求。

由于易工品的客户主要为工程机械、汽车、金属加工等行业，高度匹配长城润滑油的客户类型。因此，利用易工品自身的优势，能够深挖长城润滑油的客户需求，完成增量客户油品替换，提高客户的市场渗透率。

就在前不久，长城润滑油与三一集团、易工品共同合作开发出双标油，能够应用于该工程机械企业的最终客户。这次成功合作，使得长城润滑油、工程机械企业与易工品达成了“三赢”的最终结果。“长城润滑油的研发是基于主机厂的模式进行研发，依托主机厂的需求来配套产品，而目前开发双标油，是基于终端客户的需求来进行定制，基于工程机械后市场领域提高竞争力。”在此过程中，易工品由于拥有海量工程行业用户，因此在双标油开发过程中给出了优化建议，使产品更具适配性与竞争力，发挥了关键性作用。

能够根据行业需求，进而帮助企业进行定向开发，大幅度提升在行业中的竞争力，是属于易工品独特的优势，使得客户在垂直行业生态的建设中，更多的实现资源共享，更容易进入到行业的供应体系里。

定义未来工业

当下，如何应对数字化浪潮所带来的变革，已经是众多工业企业的核心课题，而销售环节的数字化成功与否，则一定程度上决定了企业能否在新时代占得先机。易工品作为工业品供应链赋能平台，成立以来一直秉承着“推进数字化供应链，参与定义未来工业”的企业愿景，力图帮助企业转型、推动行业进步、全面提升我国工业水平。

截至目前，易工品已在品类上覆盖大宗钢铁、润滑油脂、五金工具、劳保安防等十六大核心品类，现已经形成针对企业大宗集采、企业非生产物料供应、工业品分销渠道提效、工程机械后市场四大板块的全链路管理体系。

易工品平台始终坚持“工业品供应链赋能平台”的品牌定位，透过数字化驱动工业品生态链持续升级。利用互联网、大数据和人工智能等技术，实现产业链上下游无缝链接，构建起自身的生态联盟，达成海量数据高效整合与智能解析，以科技定义未来工业。

未来，易工品将更加注重工业服务，探索更多模式提高平台交易附加值。2021年截至11月，易工品GMV（成交总额）已达到40亿元，这意味着平台成立短短两年时间，就已跻身工业品电商的第一梯队。而随着易工品的不断壮大，也将为广大工业企业提供更为优质的服务，助力中国工业在时代大变革中走向更强。