派克汉尼汾: 与分销合作伙伴共同制胜未来

作为运动和控制领域的先行者，派克汉尼汾（以下简称“派克”）自20世纪90年代初进入中国以来，始终致力于将几十万种高质量的产品，以及卓越的解决方案送达每一位客户，以支持他们取得更佳的商业表现。

2018年，派克荣获了由山东临工工程机械有限公司（以下简称“山东临工”）授予的年度卓越供应商奖。这是20多年间派克在中国市场上不断获得终端客户认可的一个缩影。

在成为更多客户眼中值得信赖的合作伙伴同时，派克也收获了自身在中国业务的蓬勃发展，中国已成为派克在除美国本土市场外最大的市场。

这样的佳绩，由派克及其分销渠道的合作伙伴们共同开创。20多年来，派克通过授权分销商、ParkerStore和技术中心这三大分销体系，持续完善其分销渠道，实现对客户迅捷、高效的支持和服务。

把握本土市场脉动

临沂耐尔液压技术有限公司（以下简称“临沂耐尔”）总经理马志平成为派克分销渠道的合作伙伴已有15个年头。早在2004年，马志平就创办了济南耐尔液压技术有限公司，成为派克授权分销商，陆续拿下了派克密封、流体连接件等产品的分销授权。

2010年，作为ParkerStore的临沂耐尔开业，这进一步深化了马志平与派克之间的合作，也更加丰富了派克在当地的分销服务体系。

“ParkerStore是派克分销体系的重要组成部分，其服务形式十分灵活，一切以满足客户的需求为目的。”马志平介绍，作为靠近目标客户或区域的服务点，ParkerStore鲜明体现出“近、快、全”的优势，可实现对客户的就近服务、快速响应。临沂耐尔即是为了更好地服务于临沂当地的知名工程机械企业山东临工而设，店面距离山东临工厂区仅10分钟车程。

凭借对派克产品和服务的如数家珍，以及对客户需求的深度了解，马志平管理下的临沂耐尔可以精准对接客户需求，实现合理优化的备货方案，4000平方米的店面中储备了包括液压胶管、接头、连接件、过滤器、密封圈等400多种型号的派克产品型号，以便及时解客户的燃眉之急。

中国经济转型发展带来了瞬息万变的市场，与基建投资密切相关的工程机械行业更是有着极大的波动率。然而，工程机械行业在2018年的火爆程度仍令绝大多数工程机械生产商始料未及。

面对突如其来的市场爆发，如何确保翻番的挖掘机订单正常交付，山东临工面临着不小的考验，这也考验着其供应商的响应能力。“液压胶管等元件虽小，但一旦供应不上或品质出现问题，都可能将山东临工置于极为被动的境地。”马志平说。

作为连接派克的中间环节，临沂耐尔在把握到市场的脉动和客户十万火急的需求后，第一时间加强联络沟通，及时对接了派克强大的本地生产能力，最终圆满完成向山东临工的供货目标。

马志平介绍，此次供货的产品，山东临工曾有3家供应商供货，经此一役，唯有派克能够圆满达成客户所需，不仅摘得年度卓越供应商这一殊荣，更由此成为山东临工相关产品的核心供应商。“与2017年相比，2018年临沂耐尔在山东临工的销售额大幅增长。”对临沂耐尔与派克的合作前景，马志平充满信心。

谋求长久制胜之道

“如同临沂耐尔这样遍布中国市场、贴近终端用户的几百个ParkerStore，已成为派克把握本土市场脉动，更好服务中国市场的利器。”派克市场和分销业务经理王琦介绍，伴随着派克中国业务的不断增长，派克在中国已建立起包含授权分销商、ParkerStore等多种分销渠道，同时在北京、上海、成都等地设立了派克产品技术服务中心，这些分销渠道相互配合，致力于为客户提供更为全面、周到、细致的服务。

“通过分销渠道实现业务增长，是派克制胜战略中的一项重要内容。”王琦介绍，在全球96个国家和地区，派克通过16900多个分销网络，为当地客户提供服务。在派克，很多销售都是通过分销渠道的合作伙伴而得以实现的。在美国，有些分销商和派克的合作甚至已经超过三代人。

谈及和分销合作伙伴共赢的秘诀，王琦认为，在合作中派克更多关注于产品、技术、服务本身，以及如何培训合作伙伴。他举例提到，派克对分销合作伙伴的培训体系非常完备，涵盖了从产品和技术、公司运营、精益生产，以及5S管理等多个方面的主题，并不断增加线上培训的内容，以此全力支持合作伙伴快速成长，做大做强。

“派克在中国拥有2000多条产品线，产品涵盖工程机械、铁路、汽车制造等50多个市场。考虑到派克产品的特点，能够交给分销体系去做的事情，派克都会交给分销体系去做。”王琦说，“对分销合作伙伴而言，他们最重要的是去贴近市场，把握市场的脉动。正如派克与临沂耐尔之间的合作那样。”

“作为运动与控制领域的先行者，派克 ‘百年老店’的历史积淀，将为分销体系的合作伙伴们提供强有力的后盾。双方可以将各自优势发挥至最大化，共同为客户带去派克先进的产品、优质的解决方案，以及卓越的服务。”王琦强调，派克深知，与扎根市场的分销合作伙伴携手并进，共同成长，才是派克在中国市场上的长久制胜之道。（徐俊霞）