坚持长期主义的SOLIDWORKS

在中法建交60周年这一重要历史节点，作为全球工业软件系统巨头的法国达索系统，发布了其3D设计与工程应用产品SOLIDWORKS的最新版本——SOLIDWORKS 2025。近日，达索系统大中国区专业客户事业部副总裁吴俊杰和达索系统专业客户事业部技术总监戴瑞华接受了媒体的采访，介绍了新产品和公司的发展理念。

深耕中国多年，SOLIDWORKS与大多数合作伙伴都有长达十几年的合作历史。自2017年推出“三三五”计划（一项倡导长线合作的服务计划）以来，SOLIDWORKS在中国市场的续订率不断攀升。正如吴俊杰一再强调的，信息化需要服务，服务需要及时，因此要“找本地人做本地生意”，搭建长期的合作关系。

每一个订单不只意味着一次买卖，更是双方合作的开始。以用户痛点切入，持续精耕产品和服务，构建渠道的核心竞争优势，是长期主义企业的突围之路。

机电商报：达索系统深耕中国市场多年，对比国内和国外客户，需求有哪些差异？

吴俊杰：和发达国家相比，中国的工业化进程相对缓慢。在软件应用方面，国外已有近30年的使用经验，应用相对成熟。国内起步较晚，但发展速度很快。另外，中国在新软件方面的贡献比其他国家更大，例如，日本的续订率非常高，但是新软件的销售远远少于中国市场。

在国内，客户的需求是由我们引导的，如何跟客户描述“信息化”，这其中有很大的空间。我们鼓励客户把“合作成功”的定义列出来，让他们在看到我们对投资回报的计算后可以放心。事实上，我们在国内做的事比国外更细致，工作量更大，但代理商都愿意配合，因为国内客户在信息化方面是有预算的，只要我们提供好的产品和服务，就能形成共赢的局面。

戴瑞华：我再补充一点，同样购买一个软件，中国客户的需求更多、更复杂、更个性化，代理商需要提供更多服务，必须根据客户的实际情况做实地调研，提供定制化服务，才能帮助客户用好软件。这就要求我们不能仅仅提供三天的培训，一定要做有深度的服务，这也是推出“三三五”计划的意义。

机电商报：近年来，中国积极推进新型工业化，您觉得中国企业对工业软件的认识和应用发生了哪些变化？这给达索系统带来哪些机遇和挑战？

吴俊杰：从信息化的需求来看，今年客户提的要求比之前更具体。这对我们来说不是坏事，因为客户对信息化成功的定义越清晰，我们越容易开展工作，最怕的是，客户不知道钱花了以后会看到什么效果。客户目标明确，会更在乎代理商服务内容，会去拜访周边有成功经验的其他客户，会全面计算投资回报，而这正是达索系统的优势。因为我们在各地都有经销商，各地都有成功案例，这些先成功的客户扮演了后续推动其他客户投资的角色。

外部环境的不确定性，使得客户在花钱时会更加谨慎。其实逆风时，更要磨练，要把工作做得更扎实。我们看到，有些客户开始盘点库存，梳理数量多达几十万种的零部件。SOLIDWORKS的产品里有一项功能叫EXALEAD OnePart，能帮助客户筛选重复的零部件。这项工作在顺风时可能顾不上，但在逆风时就有更多时间去整理优化。

机电商报：2017年，SOLIDWORKS推出了“三三五”计划，七年以来，这项计划的执行情况如何？

吴俊杰：国内很多客户在购买软件后，很难理解为什么每年还要支付一笔续订的费用。我们在2017年就意识到这个问题，因为当时所谓的续费主要针对版本升级，所以我们淡化了“升级”，转而聚焦三年、五年的长期合作，用户接受度迅速提高。卖的是同样的东西，但做事方式改变了，效果就大不相同。

对于代理商而言，因为长期合作的客户每年都有更换代理商的话语权，促使代理商的售后更加积极。“三三五”计划改变了整个生态对续订业务的态度，也给SOLIDWORKS品牌带来了巨大的市场提升空间。

戴瑞华：“三三五”计划是基于多年的现场调研推出的，我们发现客户并不是买了软件就能成功完成项目。传统模式里，客户购买软件后，我们会提供几天的培训，教会客户如何使用，这就完事了，但这是无法达到客户预期的。现在我们承诺三年、五年的合作，倒逼代理商去思考，这三年能给客户提供什么，不可能连续三年都是培训。越往后，我们能给客户提供的包括标准化、参数化、系列化、模块化等，会进一步贴近用户实际需求去量身打造，从而提高整体设计效率，这才是我们的初衷。

机电商报：SOLIDWORKS不仅与用户和渠道商保持了长线合作关系，在公司内部也体现出这种长期主义，比如，吴总和戴总在达索系统的工作时间都已经超过了20年。

吴俊杰：我是2003年5月加入达索系统的，我女儿就是在那一年出生的。她几岁，我就在达索系统工作了几年。为什么会在达索系统待这么久？这跟达索系统的企业文化是息息相关的。2005年，我在国内调研后，曾给老板两个建议方案，一是短平快的打包方案，卖完就不用管了，二是长期方案，老板选择了后者。作为一个职业经理人，我从老板的选择中感受到，追求长期良性的发展是这家公司的价值观。

公司的战略稳定，不仅影响了我们，也可以减少客户的顾虑。有些客户见到我，会惊讶，“你还在啊？”我觉得这是好事，这就意味着我们可以考虑五年甚至十年的战略。反之，如果两三年就换一波人，客户就会担心是否能长期合作。