天龙，改变规则的明星

 今年的5月18日，是东风天龙上市6周年的日子。天龙上市是2006年5月18日，当年销售不到2000辆，2007年就达到了2.3万辆，2010和2011 连续两年销售接近10万辆，上市以来累积销售已经超过30万辆，天龙的良好市场表现使东风商用车公司站到了重卡行业第一的位置。今年以来，在行业大幅下滑的情况下，前四月东风商用车公司重卡销售5.4万辆，东风天龙1－4月已经累积销售3万辆，东风商用车公司市场占有率提升0.57%，继续保持重卡行业第一。

建立全价值链体系竞争力

东风天龙上市6年来，为东风商用车公司带来的不仅是销量的成功，更促进了全价值链整体实力的提升，从而逐步建立了东风商用车公司的体系竞争力。

在上市后的半年时间里，东风天龙销售不畅，找不到客户，东风商用车公司经营层很快认识到，产品结构调整到位不代表客户的认可到位。他们从内部进行了检讨和反思，针对市场反应僵化，做出了一系列改变。很快，一个大家如今已经耳熟能详的机制“铁三角”在东风商用车建立起来，即以客户为中心，商品企划、研发、销售相互协作，各个部门相互支持、相互协作来满足客户的需求。

经过不断总结经验和完善机制，东风商用车公司“铁三角”已经不再只是几个部门的协作，而是整个体系的重新塑造和变革，“铁三角”成为全价值链高效协同应对市场的一种理念。

东风公司副总经理童东城表示，“铁三角” 机制，已经不是一个简单的模式，而是一种开放的文化。这种开放的文化，可以去实现个人的价值和企业的价值，且是让别人看得见、摸不着、学不到的。

提供成熟的物流解决方案

东风天龙上市6年来，通过深化营销转型，实施分品系营销，在取得天龙销量提升的同时，也在不断提升客户价值。

东风商用车公司以天龙为基础，积极推出车辆整体解决方案，通过帮助客户建立行业解决方案来助推公路运输高效、安全。经过几年实践，东风商用车公司在零担物流、危化物流、冷链物流以及煤炭运输等7个行业市场做出了比较有效的探索，为行业客户提供了专业的运输解决方案。特别是在危化物流行业，东风天龙被客户赋予 “量身定制危化行业的标杆车”、“东风奉献给危化物流客户的最好礼物”等美誉。

在为行业客户提供完善的物流解决方案同时，东风商用车公司响应国家政策，积极主动地做前瞻性的探索。比如，在目前物流行业还没有全面实施甩挂运输的条件下，东风商用车公司以天龙产品为基础，结合物流行业的特点，在商品技术、物联网管理以及销售模式等方面开发了一套行之有效的公路甩挂运输方案，为促进甩挂运输做出积极探索，取得了运输行业的认可。

东风商用车公司总经理黄刚认为，在长期的发展过程中，东风商用车公司通过专业的车辆和服务方案来促进公路运输业的效率提升。另外， 还通过客户满意度的提升来提升东风的品牌价值，使东风品牌成为一个备受信赖的国际品牌。

从产品经营向品牌经营转型

如果说东风商用车公司经营层在天龙上市早期更多的是在经营产品的话，经过6年锤炼，东风商用车公司已经开始向经营品牌阶段深入推进。

在新的发展阶段，东风商用车公司凭借自身积累的体系能力和创新能力，要把东风品牌变成一个全球品牌，不仅要在中国市场保持第一，在海外市场也要得到客户认可。

在海外市场，东风商用车公司商品已经进入了东南亚、中东、非洲市场，同时也在开发南美市场、俄罗斯以及中西亚市场。黄刚说:“东风商用车追求的不是短期销量，而是东风品牌在当地市场长期的存在感，我们不要昙花一现。”为此，东风商用车公司更加强调产品的品质和售后服务。兵马未动，粮草先行，每进入一个市场， 东风商用车公司都要在当地建立一个完善的售后服务体系，不仅让客户以满意的价格买到好的产品，还让客户使用起来全程无忧，从而建立起海外客户对东风品牌的认知度和信赖感。