合作共赢 派克汉尼汾分销的成功之道

 作为运动和控制领域的翘楚，派克汉尼汾（以下简称“派克”）公司凭借15500多个全球分销网络，为100多个国家和地区的客户提供所需的产品和及时周到的服务。

秉承合作共赢的理念，发展分销渠道早已被派克写进制胜战略，成为其在市场上保持领先地位的不二法宝。更重要的是，历经百年锤炼后，派克将在公司宗旨——“实现工程突破成就更好明天”的带领下，与分销商一道继续把派克优质的产品和服务引入市场，让世界的明天变得更加美好。

分销网络助力明天更美好

从保证飞机高空安全的油箱惰化过滤技术，到为消防员提供救生氧气的高压快换接头，再到延长患者生命医疗设备的流体控制技术；从为工厂运营提供大量过滤技术，到帮助农作物耕种、收割以及投入市场的技术，再到为关系国计民生的电力行业提供液压、工程材料、流体及气体处理等技术……派克技术所带来的工程突破，让世界变得更智能、更安全、更高效。

“分销商就像一座桥梁，帮助派克把优质的产品和服务引入市场，造福人类，让世界的明天变得更加美好。”派克市场和分销业务经理王琦说道。一直以来，实施分销发展战略，与分销商一起合作共赢、共同成长，是派克在中国市场长期保持领先地位的秘诀之一。

派克在中国拥有2000 多条产品线，产品涵盖工程机械、轨道交通、汽车制造等 50 多个市场。“考虑派克产品的特点，大部分业务在当地寻找分销商要比直销有利。当地分销商长期深耕行业，更贴近本土市场。同时，它们还能充分发挥本地化服务的优势，更加灵活地应对不同工业状况下的客户需求。”王琦指出了发展分销渠道的优势所在。

实践证明，随着分销网络的不断发展，派克的分销业务稳步上升，在中国区的业务占比也随之提高，强大的分销网络已成为派克实现盈利增长的重要渠道之一。“在美国，有些分销商和我们的合作已经超过三代人。在中国，我们也与分销商建立深厚、稳固的关系，合作共赢。”王琦说道。

为分销商搭建快速发展的平台

成都毅升自动化控制工程有限公司（以下简称“成都毅升”）就是与派克长期合作，不断做大做强并与派克共同成长的众多分销商中的一员。  

“我们与派克的合作超过20年，在这期间，派克每年在中国市场的业绩都保持稳步增长，搭上派克这列快速行进的列车，我们也步入一条快速发展之道。”成都毅升总经理李涛回忆起这段与派克携手共进，共创佳绩的历程，自豪之情溢于言表。

从最初代理派克旗下的仪表管阀件产品，到几年前代理派克的过滤产品，成都毅升在保持电力行业业务竞争力的同时，也不断扩大其在石油、化工和天然气行业的业务版图。这支极具战斗力的团队，凭借专业优势及不断深耕行业的进取精神，在帮助派克产品不断占领市场制高点的同时，也实现了自身业务的不断增长，离自身的发展目标——成为西南地区的一流代理商，越来越近。

“将分销商视作合作伙伴，并为其提供良好的发展平台，是派克帮助分销商在市场取胜的关键。”王琦指出，派克对所有的分销商都采取公正、公开、一致的原则，这是派克与分销商互信的基础。

派克会为分销商制定业绩发展计划，内容涵盖销售额的增长幅度、新市场的开发力度、新产品推广计划等，同时会在每个季度、每个月对分销商的销售目标完成情况进行跟踪。并在适当的时机为分销商提供保持业绩增长的建议和措施，比如是否需要招聘新的销售人员，是否需要扩大仓储面积等。

不仅如此，派克对分销商的支持与管理贯穿在分销商销售活动的全过程。这一点，在成都毅升将派克的金属软管产品推向核电市场，并在市场竞争中拔得头筹的经历中得到印证。

成都毅升副总经理史雪非回忆了这段让他难忘的经历。“在核电项目上，金属软管用于连接伺服油动机和GFR管道。在汽轮机启停及正常运行中，伺服油动机会产生振动和位移，而GFR管道是固定的，因此金属软管要起到吸收伺服油动机振动和位移的功能。”史雪非表示，派克高质量的产品是成都毅升开拓市场的强有力后盾。派克有着百年老店的历史积淀，产品经历过数年成熟验证，在与对手的产品竞争时，他们底气十足。

“在项目前期，派克的销售人员利用精湛的专业技术和对市场的深入了解，与我们的销售团队一起给用户做方案，最终得到用户的认可并签订供货合同。”史雪非还提到了该项目的现场安装环节，“在项目质量要求高、时间进度要求紧的情况下，派克的销售人员再次和我们前往现场及时解决问题，这得到用户的高度赞扬。”

在派克的协助下，成都毅升在众多竞争对手中脱颖而出，直到现在，国内大部分的核电机组伺服油动机上的金属软管都采用派克的产品。

与分销商共同开拓市场

除了在实际销售过程中与分销商共同制定销售策略，解决现场的突发状况外，派克与分销商的合作共赢还体现在帮助分销商分析市场前景、开拓新市场，并在此过程中为其提供全方位支持。  

成都毅升深耕电力行业多年，在成功将派克的仪表管阀件产品推向市场，不断斩获市场佳绩的同时，也将目光转向石油天然气行业。“2014年前后，传统电力行业的发展增速开始放缓，我们通过对市场前景进行深入分析，果断把目标转向天然气行业。”史雪非说道。

目前，加大天然气利用、推动天然气高质量发展是我国能源转型升级的战略举措和现实选择，四川地区拥有丰富的天然气资源，未来的开发潜力巨大。“正当我们准备在天然气行业大展拳脚之时，派克在天然气开采净化行业的产品线有了新的补充，这为我们开拓市场提供绝佳条件。”史雪非表示。

正如史雪非所言，2017年派克收购克拉克，原克拉克旗下天然气行业的知名过滤品牌——PECO 也随之被其招入麾下，这不仅增加派克在天然气过滤领域的拳头产品，也进一步扩大其在天然气领域的竞争优势。

“我们在西南地区某天然气净化厂进行业务推广时，派克的销售工程师便和我们一道前往交通不便、现场条件简陋的天然气气田，为客户做产品介绍，帮助用户解决现场存在的问题。”史雪非介绍道，这家天然气净化厂，其天然气脱硫装置长期陷于溶剂吸收塔高发泡率、填料堵塞、溶剂冲塔等问题，全厂生产不稳定，溶剂浪费严重，产品收益低。

派克销售及服务工程团队在现场仔细调研后，发现其使用的折叠纤维滤芯并不适用于此天然气应用工况，便推荐净化厂使用PECO PEACH  气体及液体滤芯。短短数月，便收到惊人的收益，不仅脱硫装置溶剂耗量节省 30%，因发泡及冲塔等原因导致的非计划停车问题也大幅减少。目前派克滤芯已成功进入这家天然气气田项目，与用户成功签订一揽子产品采购协议。

“派克不断帮助分销商做大做强，只有分销商获得长足发展，派克才能在竞争中保持领先地位。”王琦表示，在与分销商的合作中，派克还坚持对其进行全方位的培训。“派克对分销合作伙伴的培训体系非常完备，除了产品和技术、应用，我们也很愿意和他们分享公司运营、精益生产以及 5S 管理等多个方面的经验，并不断增加线上培训的内容，以此全力支持合作伙伴快速成长。”

我们看到，在过去的几十年里，快速成长的分销网络为中国市场的客户带来大量优质的产品和解决方案以及令人满意的服务。未来，派克仍将与分销伙伴携手同行，在派克宗旨的指引下，共同创造更加美好的明天！（杨   歌 ）