与时俱进 派克携手分销伙伴共同制胜未来

在市场不确定性成为新常态的今天，如果说“制胜战略”是派克汉尼汾（以下简称“派克”）在全球范围持续改善业务运营的“北极星”，那么强大的分销网络便是派克构筑本地化战略韧性、深度链接市场的有力触角——而这正是派克持续保持竞争力的深层密码。

“自2001年将分销发展纳入制胜战略以来，派克对于分销网络发展的战略支持始终如一。”派克中国区分销与市场经理刘栓在采访时表示，派克分销战略的目标非常清晰明确，战略的连续性与高效执行则为派克与分销伙伴的长期合作筑牢信任基石。如今，分销网络早已成为继多元化产品线之外，派克在中国乃至全球市场中抵御竞争的另一条“动态护城河”。

携手与共   深耕本土

在全球100多个国家或地区，派克通过18000多个分销网络为当地客户提供服务。派克本地团队为当地分销伙伴提供广泛的培训、工程技术知识、销售和市场支持，通过技术专家提供系统解决方案。

自20世纪80年代进入中国市场以来，派克利用前沿的运动与控制技术服务直销大客户的同时，不断加码本地分销网络建设。如今，派克在中国市场合作的分销伙伴多达400余家，且这一数字还将增长。“构建分销网络时，我们精心挑选有强烈增长意愿的分销伙伴展开合作，共同成长，实现业务增长。”刘栓强调，只有帮助我们的分销伙伴获得发展与盈利，合作才能长久，派克才能在市场竞争中立于不败之地。

实践证明，通过当地分销商，派克可以充分发挥本地化服务的优势，更加灵活地应对各种工业状况下的客户需求。随着分销网络的不断发展，派克中国的分销业务稳步上升，市场份额不断提高，成为派克在华业务增长的重要因素。

强强共振  绘就增长新卷

实践是检验战略成功性的准绳。派克分销战略映射到细分领域，效能进一步释放。

菲德（青岛）智能装备有限公司（以下简称“菲德智能”）深耕橡塑、新农业（畜牧业）和港口设备等领域多年，是一家自动化产品销售、系统集成与研发、行业解决方案的集成商。菲德智能总经理时彦伟在轮胎行业摸爬滚打20余年，拥有丰富的行业经验，对行业形势及发展周期、轮胎设备应用等有着深刻理解，这为其日后在轮胎制造业的业务增长奠定了坚实基础。

据派克区域销售经理赵彦文回忆，2019年的一次市场推广成为派克与菲德智能合作的起点。彼时，节能降耗、绿色环保等理念正在向轮胎制造业延伸，轮胎硫化机技术面临创新与升级的迫切需求，以满足更高标准的生产需求。派克敏锐捕捉到其中的业务契机，重点开拓这一市场。与此同时，菲德智能凭借丰富的行业经验，同样洞察到了业务机遇，有意寻找优质的合作伙伴。“经过深度沟通，我们发现菲德智能在这一行业具备优质的渠道网络与资源积淀，而派克则拥有前沿的技术与产品解决方案。双方优势完美契合，我们一拍即合，逐步深入合作。”赵彦文说道。

在业务推进的过程中，菲德智能充分发掘潜在客户，精准锚定客户转型升级痛点，以“保姆式”技术服务支持为工厂“把脉问诊”；派克则提供技术更先进、节能效果显著的DCP伺服液压系统，这种合作模式的优越性在市场竞争中得到淋漓尽致的展现。

采访中，时彦伟分享了一次堪称典范的合作经历。当时，他获悉某知名轮胎厂将在山东新建智能化工厂的计划，随即第一时间前往洽谈。然而，客户虽有智能化升级需求，却对派克产品在工厂的适配性存在疑虑。如何才能破局？此时，派克过硬的技术实力与全方位的服务支持，给了菲德智能十足底气。菲德智能与客户进行多次沟通，向其证实派克可以提供100%的国产化定制产品，且能够更好地满足他们的需求，并提出针对相关应用场景，进行样机测试试验。“最终，客户同意给我们一个机会。”时彦伟说道。

多番测试结果显示，派克DCP伺服液压系统节能效果显著高于竞争对手的同时，相比传统的比例阀液压系统，节能效果更是高出50%～60%，而且效率更高、速度更快。随后，派克产品还在客户老厂的设备中实际运行了一段时间，他们发现派克管件产品全部做到了零泄漏，彻底解决业内令人头疼的“跑冒滴漏”问题。“看到这个效果，客户的疑虑立刻烟消云散，决定硫化机设备全部采用派克液压站产品。”回顾这段经历，时彦伟感慨万分。而来自派克团队的全程鼎力支持，则进一步增加了客户对菲德智能的信任度。

诸如此类的合作还有很多。携手共进的双方，在轮胎硫化机这个细分市场展现出强劲的增长势头。从合作至今，菲德智能代理的产品销售额逐年增长，成为派克中国分销网络中一颗亮眼的“新星”。“下一步，我们将扩大分销产品线，并计划加快从单一产品分销向提供综合解决方案模式的转型，把派克更多优秀的产品和技术方案引入行业，并借助派克产品将我们的市场触角深入到更多细分领域，实现业务的持续增长。”时彦伟讲道。

与时俱进   共驭新程

当前，市场环境不确定性增加，竞争愈发激烈，“内卷”压力扑面而来。同时，各个行业向“新”而行，围绕科技创新、智能化转型和产业升级，大力发展新质生产力，客户需求日益多元化、个性化。

“与时俱进”是刘栓在采访中使用频次最高的一个词。毫无疑问，跟20年前相比，躺赢的时代早已过去，派克分销伙伴同样面临业务结构调整转型的挑战。派克始终鼓励分销伙伴向客户提供更全面的产品和服务，积极开发新市场、新客户，并在服务中向高端化、差异化方向发展。

“很多在过去被验证为成功的业务模式与方法，可能需要做出调整，这也是为了让我们能够更好、更有质量地生存下来。”刘栓坦言，分销伙伴早已从过去单纯依靠贸易型的分销业务形态逐渐过渡至练就“十八般武艺”，全力谋求业务新形态、新增长，力争在竞争中脱颖而出。例如，以菲德智能为代表的分销伙伴，他们在早期市场拓展中就与派克携手进行品牌宣传，一步步实现业务增长。此外，还有分销伙伴构建出“顾问型”业务形态，在传统服务理念的基础上不断衍生出新的服务理念，以价值服务赢得客户信任。

事实上，派克分销体系的培育和发展也在与时俱进，紧扣市场格局变化。一方面，派克持续加强本地化研发、生产与服务能力，深度扎根本土，打造真正契合本土需求的定制化解决方案。在市场环境风云变幻的今天，这种本地化能力更是当之无愧的“定海神针”。另一方面，派克保持敏锐的市场洞察，加强对关键目标市场的资源倾斜与支持。

分销网络是其中的关键一环。结合这两个方面，派克以技术和应用为导向，为分销伙伴构建更有针对性的差异化培训，帮助他们了解行业新趋势、新技术，促使他们思考如何利用自身服务、派克的产品与技术去服务关键目标市场，帮助客户实现更好发展。与此同时，分销伙伴又会主动反馈一线市场状况、客户需求，帮助派克不断改进。

这种双向赋能的合作模式，恰似铺设一条协同前行的轨道——双方实时共享市场新变化、新需求，在深度合作中实现战略同频。未来，派克将继续与分销伙伴与时俱进，共同制胜未来，书写合作共赢新篇章。（曹婷婷）