从“在中国”到“为中国” MR本土化战略全面升级

在全球能源转型与中国新型电力系统建设加速推进的当下，作为全球有载分接开关领域的“隐形冠军”，德国MR公司正在开启一场深刻的本土化战略跃迁。MR中国总经理任佳博士近日在接受机电商报记者采访时表示，MR在中国市场的本土化已告别过去聚焦供应链与生产制造的基础模式，全面转向研发、人才、服务三位一体的深度深耕，正式从“在中国”走向“为中国”。从“在中国”走向“为中国”“过去一百年，MR的产品研发都是基于欧洲IEC标准来做的。但近年来，中国的电力基建与技术应用已经走在世界前列，我们必须做出改变。”任佳开门见山地指出了此次战略升级的核心动因。

在他看来，过去MR的本土化主要围绕供应链和生产环节，而如今核心升级则是研发本土化——MR将实现以中国市场需求为驱动来研发产品和解决方案，从“欧洲标准、全球销售”转向“中国需求、反向输出”。

事实上，在定制化研发方面，MR已经有所作为，开始为中国电力市场开发本土化产品。而在整个开发过程中，中国技术团队和销售团队更贴近客户，德国研发团队更多起咨询顾问角色。以CVM分接开关产品为例：其前身VM产品为适配全球不同国家电力标准，预留了大量接口和参数扩充空间，面对中国电力市场标准化程度全球领先的情况，MR针对性地去掉了复杂的全球标准接口，让产品经济性大幅提升。针对中国高端应用场景，MR还独立开发了防爆头盖产品——“中国是全球特高压建设最好的国家，防爆头盖在变压器出现事故时可以抑制事故扩大、防止爆炸起火，正是为中国直流应用场景量身定做的。”

本土研发团队的建立，让MR能够以“中国速度”响应市场变化。任佳用“奔跑的乌龟”来形容在自己心目中的MR将如何对速度与质量进行平衡追求：“德国工匠型企业建立了非常完善的流程，确保每个环节不出错。无论研发在德国还是中国完成，我们遵循的是同一个质量和流程要求。流程框架不能省略，但完成流程的速度可以更快。我们还是那只乌龟，但要跑着走。”

为加速创新，MR正在积极联动中国本土高校、第三方测试机构及客户合作伙伴开展协同创新。过去一项在德国可能长达一年的电气型式实验，如今借助国内第三方机构可大幅提速；同时德国总部在仿真技术和数字孪生方面的积累也向中国团队开放共享，中国团队可直接接入德国仿真系统，将更多精力投入面向中国市场的应用创新。

面对客户对本土化产品质量问题的担心，任佳也再三强调，经济性绝不意味着牺牲质量与安全：“任何一个产品，只要logo上带着MR，就代表着同样的质量安全承诺和标准。这是我们最基本的原则。MR正在从两方面平衡技术领先性与价格竞争力：一是避免‘过度工程化’，针对新能源等对寿命和使用次数要求低于电网的场景开发适用性更强的产品；二是充分利用中国全球品类最齐全的供应链优势，审慎评估选用本土零部件。”

为更深入倾听中国需求，MR还组建了更懂中国电力系统的本土技术团队，推行“边卖边改”策略——在实际销售过程中持续收集客户反馈，从包装、安装指导等细节入手，让产品从研发完成时的95分逐步打磨到99分、100分。

打造专业团队深植中国市场

“MR在中国有50%的员工不是销售人员，而是配套的技术人员，涵盖售后服务、订单技术处理、工程技术等领域。”任佳用这个数据揭示了为打造一支既具备MR技术基因、又深植中国市场的专业团队，MR一直持续加大本土人才的培养和引进力度，本土团队在产品和服务策略上的参与度和话语权正不断提升。

从2025年初开始，MR落实了管培生计划。这些管培生们会定期去国外学习，以及变压器厂实习。MR德国同事也会到中国实习和交流，拜访中国客户、了解中国使用场景，“他们回去以后，开发的产品、提供的咨询就更能贴合中国客户的要求。”不仅如此，MR与客户之间也建立了双向互动机制：一方面，MR员工到变压器厂、电力公司学习生产制造和现场应用；另一方面，客户的技术人员也会到MR苏州工厂实习，了解开关的制造、拆解和维修过程。这种双向流动让双方都能更深刻地理解产品和技术。“我们的人才投入也必须长期坚持下去。”任佳说道。

以中国速度匹配中国需求

在任佳看来，MR服务升级的核心理念就是既要保持产品一贯的品质与稳健，又要以中国速度匹配中国客户的全流程需求。目前，MR正在建立覆盖全生命周期的本土服务体系，从服务理念到服务模式、从智能化升级到差异化价值，实现服务响应的全面提速。

这一理念的革新始于三年前的一次变革。传统西方企业是按照下单顺序排队，但中国企业很少提前一年就确定生产计划，往往是拿到订单后半年就要交货。为此，MR在中国推出了预排产制度：这一制度创新帮助了中国变压器厂在过去三年抢占全球市场的过程中不掉队，“我们很自豪地说，中国变压器厂在全球市场的快速崛起，MR做出了很大贡献。”

与此同时，MR正在进行一次重要的身份转换——从有载分接开关专家转变为电力系统解决方案专家。“我们不能孤立地看待分接开关，而要更多考虑客户的系统性需求，比如数字化运维。”MR的系统化解决方案涵盖了从变压器进场的高压测试设备，到数字化运维、数字化监控设备的全链条，未来还将延伸到数字化电站的改造、扩建与改建。

分接开关有1000多个零部件，操作非常复杂，AI的引入可以帮助客户大幅缩短工作时间、减少出错机会。“近两年MR大力推进人工智能在流程化工作中的应用，推出的‘My Reinhausen’在线程序，让客户可以实时查看报修响应进度、历史订单配置等信息，实现了无纸化、高效率的数据管理。”任佳讲道。

针对不同类型客户，MR的本土服务还提供了差异化价值。对于国内电网和工业用户，50%技术人员的人员配置确保了24小时响应能力；对于中国变压器出海企业，MR更是提供了独特的“中国制造+海外当地服务”模式——中国变压器到了德国，MR在德国的服务团队不仅能装开关，也能装变压器，还能解决售后问题，帮助中国企业跨过出海最后一道门槛。此外，MR还帮助中国变压器厂解读各国技术标准，推荐更经济适用的解决方案，让客户在国际竞争中脱颖而出。

采访接近尾声，任佳分享到要把德国模式的‘0到1’创新和中国模式的‘1到100’创新有机结合起来。”从供应链本土化到研发本土化，从人才双向流动到服务全面提速，这家百年德国“隐形冠军”正以更加本土化的姿态，与中国电力产业深度融合、共同成长。（石珊珊）