SOLIDWORKS大中华区销售副总裁CK：找本地人做本地生意

自3DEXPERIENCE WORKS在去年SOLIDWORKS全球用户大会上推出以来，SOLIDWORKS的云业务发展进入快速通道。5月21日，在接受《机电商报》等媒体采访时，达索系统SOLIDWORKS大中华区销售副总裁吴俊杰（CK Goh，以下简称“CK”）表示，在SOLIDWORKS大中华区今年的业绩中，虽然云业务占比还不到10%，但和去年同期相比，增速高达近8倍。

对于在转型之年一如既往完成两位数的增长目标，CK信心满满，这种自信还来自于深耕多年的渠道生态，SOLIDWORKS与大多数合作伙伴都有长达十几年的合作历史。自2017年推出“三三五”计划（一项倡导长线合作的服务计划）以来，SOLIDWORKS在中国市场的续订率不断攀升。CK一再强调，信息化需要服务，服务需要及时，因此要“找本地人做本地生意”，建立长期的合作关系。

《机电商报》：从“桌面”到“云端”，随之而来的数据安全问题该如何面对？

CK：从“桌面”到“云端”不是一蹴而就的，SOLIDWORKS并没有计划在短期之内变成一个“纯云”的厂商。对于策略的改变，需要接受的对象不只是我们的客户，还有我们自己团队，包括代理商。今年1月，我花了很多时间去跟合作伙伴沟通。在从“桌面”到“云端”的跨越中，确实还存在很多问题。

和代理商交流时，我经常举这样一个例子：20多年前，我们谈论网上银行，很多人都觉得难以置信。但如今，大家都能接受在手机上进行转账，很少有人再去质疑网银的安全性。回顾我们走过的路，自己从中找到趋势，会更容易接受。

上云后的安全问题，最大的难点不在于技术，而在于理念的更新。如何去了解趋势，以什么样的姿态拥抱未来，把这个问题解决好，推进的阻力就会小很多。

中国市场很大，目前还有很多较为保守的客户。对我们来说，这些客户暂时还不属于能接受转型的目标客户。与此同时，还有不少客户是愿意尝试前沿技术的，尽管他们也有安全、规划、协作等方面的顾虑，但能理解制造业云是未来的必然趋势。在我看来，云将促使差异化更加明显。因为在别人还没有行动的时候，你抢占了先机，这就是你的竞争优势。

《机电商报》：SOLIDWORKS针对不同地区，有什么不同的商业策略？

CK：SOLIDWORKS在国内的布局还未完善，目前仍在招商引资。中国地域辽阔，不能仅仅依靠北上广的代理商去覆盖所有二三线城市。比如，北京的代理商不能只靠电话销售覆盖全国，因为我们卖的不是米饭，而是一个工具，要用好这个工具，就一定要有近距离的服务。

信息化需要服务，服务需要及时，及时需要进入（市场）。在打造渠道时，我们更喜欢“找本地人做本地的生意”，搭建长期的合作关系，因为一线城市代理商的服务成本太高，而且，本地人往往对本地客户的成功更为在乎。

我们对于不同地区的代理商有不同的要求，会根据客户现状来提供有针对性的解决方案。长三角、珠三角地区经济发达，企业数字化水平最高，我们有很多优秀的客户都分布在江苏、浙江、深圳周边，他们通常比较容易接受云。相比之下，西北、西南地区的传统企业较多，当地的客户虽然在设计研发部门实现了数字化，但其他部门还没能做到，我们会重点帮助这些企业打通部门与部门之间的数字化流转。

《机电商报》：从客户群分析，国内客户的数字化程度主要处于哪个阶段？

CK：从3D技术应用层面来看，各个阶段都分布着一部分企业。最顶级的企业已经实现了全数字流，这一阶段的企业数量大约占比20%。它们不再需要二维图，同时三维图形也不单单停留在研发团队，而是覆盖了市场、财务等各个部门。

另外60%的企业仍处于“数据孤岛”的阶段。各个部门分别使用自己的系统，部门与部门之间的交流还是采用人工的方式，无法体现数字流的概念。最典型的例子就是设计与生产之间，绝大部分仍然通过二维图进行沟通。

剩下20%的企业介于以上两种情况之间。总的看来，国内客户数字化最大的“鸿沟”，目前存在于研发和生产部门之间。（何  珺）