SOLIDWORKS：可持续发展的“生意经”

随着市场竞争的日益激烈，客户忠诚度的维系不仅有赖于单纯的产品购买或使用，更要建立在提供良好体验的业务之上。在近日SOLIDWORKS 2024新产品发布会上，达索系统大中国区专业客户事业部副总裁吴俊杰接受了媒体采访。在他看来，每一个订单不只意味着一次买卖，更是双方合作的开始。

MEB：在达索系统和客户的合作过程中，AI技术有哪些已经落地的应用？

吴俊杰：在AI应用中，我们为客户提高效率提供了诸多帮助。例如，我们的合作伙伴中有一家叉车制造商，该客户在过去20年里积累了海量数据。因为设计不规范，工程师在用CAD设计时会采用不同的设计思路，还经常因为无法快速找到某些零部件而不得不重新设计。这意味着，即使是相同的零部件也可能存在多个版本。我们通过AI技术，对数据库进行筛选整理，识别出相似的三维模型，从而帮助该客户将零部件从50万个减少到15万个。

这只是叉车领域的一个应用案例，AI技术能帮助不同行业的客户实现标准化、模块化和参数化，缩短整体设计周期，降低仓储成本，大幅提高竞争优势。

MEB：哪些行业客户对云端技术的接受程度更高？

吴俊杰：目前看来，医疗设备行业对云端技术的接受程度较高，这可能是因为国外医疗行业的普及程度促使国内医疗初创企业越来越关注云端技术。当然，传统行业也有一些企业在使用云端技术，但他们对这一新技术还有一些担忧。

人们已经意识到，云端技术能处理更多数据，还能以较低的成本通过分布式应用来满足一些短期需求，比如使用云端的3D技术。值得一提的是，由于看好云端技术的发展优势，对于目前“云端”和“桌面”在功能方面存在的差距，很多人都保持相对开放的态度，毕竟桌面软件已经发展了较长时间。

MEB：企业数字化升级需要较大的成本投入，如何让客户愿意持续买单？

吴俊杰：很多企业此前已经为数字化投入了大量资金，如果再投资其他平台，必然会持保留态度。所以，我们要认真考虑，如何成为制造业企业尤其是中小企业的首选合作伙伴。只有得到周边客户的高度评价，才能在市场中真正落地。而且，生态共赢很重要，我们关注客户的成功，并希望我们的合作伙伴通过持续盈利实现可持续发展。

把软件卖出去不难，难的是让客户使用它，并在使用过程中有易用、好用的体验感。凭借持续的服务、持续的引导和持续的参与，我们持续助力更多客户成功。在和客户交流时，我们了解到，客户希望通过品牌竞争来赢得市场，而不是只打价格战。所以，我们的生态系统会围绕内部效益、竞争优势和客户品牌来进行匹配。

SOLIDWORKS的生态系统在中国具有很强的凝聚力，许多代理商都是多年的合作伙伴。我们一直倡导“本地人做本地事，专业人做专业事”。这两句话听起来理所当然，但并不是每个人都能做到。如果一个上海的代理商偶尔去河南做生意，我认为这是一种投机行为，这种情况在SOLIDWORKS是不被允许的。我们会将河南的客户分配给河南的代理商，因为当地人更关心当地客户的成功。我们有一个山东客户，正好在2019年第四季度疫情尚未发生时，双方建立合作关系。这个客户后来表示，非常庆幸选择了SOLIDWORKS，因为疫情期间我们从未减少本地服务力度。

这背后的商业逻辑，并不是以约束为目标，而是围绕客户的成功和满意度，以及在执行过程中的效率和效果来构建整个组织架构。正因为此，过去18年里，我们的渠道快速发展，从131人增加至近3000人。

MEB：客户的需求是不断变化的，SOLIDWORKS在长期陪跑、帮助企业转型的过程中面临的最大挑战是什么？

吴俊杰：和发达国家相比，中国的工业化起步相对较晚。2005年，SOLIDWORKS刚进入中国市场，大多数客户在购买软件时都没有续订的习惯。但在发达国家，比如美国和日本，续订在总营收中占绝对比重。从2017年开始，我们推出“335合作计划”，具体包括两种三年期方案和一种五年期方案，其中包含软件升级，国内客户对此非常感兴趣。

对于我们的合作伙伴来说，“335合作计划”是一剂强心针。客户续订率因此大幅提高，这有助于代理商们保持良好的现金流。即使是在疫情期间，我们的现金流状况也非常好，从而确保了我们的服务不间断。

生态系统的稳定对客户至关重要，客户最担心的就是频繁更换代理商。因此，这些年来我们在构建渠道文化和渠道氛围上下了很大的功夫。我们要跑的是马拉松，我们希望在中国制造业转型的过程中扮演重要的角色，而不只是一个贸易商。