山东重工潍柴集团夯实国际化战略

6月18日，山东重工集团董事长、潍柴动力董事长兼CEO谭旭光，在山东重工集团海外战略代理商会议上表示，“只有真正实现产品的国际化，才能说是最终的国际第一”。

他指出，中国正成为世界经济发展新的推动力，未来中国企业一定会走向世界。山东重工集团将继续发挥北美、欧洲等现有中心的业务辐射作用，整合全球研发队伍，不断推出适合各地需求的产品，力争2015年集团销售收入达到2000亿元，其中海外收入达到1/3，冲刺世界500强。

借助中国经济高速发展，凭借产品优势，山东重工集团已经在中国装备制造业具有举足轻重的地位，在全球具有重要影响力。2011年集团实现销售收入1225亿元，利润86亿元。

谭旭光承诺，今后山东重工集团将通过产品支持、政策优惠、金融支持、设立品牌基金会等方式不断优化渠道盈利模式，进一步增大合作伙伴的盈利空间，服务和支持海外代理商、服务商不断发展壮大，在国际化道路上获得更大回报，最终实现与山东重工集团整个大集团的共赢发展。

好风凭借力

经过前几年的高速发展，中国国内市场已经成熟，高速成长期已经过去，行业竞争格局已经形成。目前中国商用车、工程机械已经拥有世界50%的市场，世界未来2/3的商用车和工程机械将与中国产生关系。它们已经成为真正全球化的产业。而且经过20多年的技术引进、消化、吸收、再创新，中国企业的产品技术已经充分与世界接轨，部分已经全球领先。谭旭光认为，未来10~15年，中国的企业一定会全面走向世界。

谭旭光认为，在中国企业努力跨出国门的时代背景下，山东重工具备国际化大发展的条件和实力。

首先，山东重工已经构建了全系列的产品和竞争平台，和世界著名游艇公司意大利法拉帝合资以后，集团已经涵盖了商用车、工程机械、动力系统、核心零部件、游艇制造五大业务板块。放眼全球，一个集团能拥有如此多的资源，且各业务板块之间能相互关联、协同发展的是极少数。在山东重工大家庭中，潍柴动力发动机、山推推土机、陕汽重卡、法士特变速箱、汉德车桥等都是中国知名品牌，在行业内占据着不容置疑的地位，都成为各自领域的优秀品牌。这些产品在国际市场都打拼多年，并具备众多海外用户，特别是在俄罗斯、南美、东南亚等新兴经济体市场，已经形成了较高知名度，客户认知度不断提升。

其次，山东重工拥有一个规模化、低成本、高标准的制造体系。规模庞大、素质优良的产业工人队伍，是中国制造在国际市场最大也是最普遍的竞争优势。现在山东重工旗下各企业拥有世界一流的工艺装备，不仅采用现代化生产设备，还大量采用现代管理技术，其信息系统，工艺装备水平已和国际接轨，产品的排放水平也达到了中国领先、国际一流的标准，更具性价比优势。

最后，通过广大海外代理商，山东重工搭建起覆盖广泛的国际化网络。国际化市场的网络建设是企业国际化的重要过程。山东重工集团成立以来，高度重视国际网络的建设和整合，已经在俄罗斯、伊朗、越南、巴西，南非、印度等国家建立了50多家海外代理处、150多家维修服务中心；在160多个国家注册了山推、陕重汽、亚星等商标；同时在北美、意大利、法国建立了研发中心。集团已经具备了成为一个国际化企业的雄厚实力。

夯实海外战略

山东重工在打造国际化品牌的过程中，需要齐心有力的国际业务结构和规划合理的市场网络，更需要一支忠诚的、高素质的海外战略代理商队伍。“打造一支忠诚的海外代理商队伍是集团实现国际化战略的关键”，谭旭光强调。

山东重工集团用6个指标来衡量一个海外代理商是否优秀。第一，经营理念是否一致。海外战略代理商的经营理念要与山东重工集团保持高度一致，能够正确认识山东重工及各公司的企业文化、产品定位、中长期发展战略、区域市场销售目标与市场开拓方案，能有切实执行集团各项销售和商务政策。第二，是否有足够的资金支持，能够满足集团资源在全球市场调动的需求，依此进行市场服务，按照集团要求配置资源，为集团进入区域市场建立渠道。第三，是否有完善的销售网络。代理商的销售网络要能够覆盖整个区域市场，各类渠道横向和纵向结合，能够实现渗透市场，不断提高市场占有率，不断提高市场的深耕细作。第四，是否有超强的市场开拓能力。能充分调动各类渠道积极性，制定合理分销政策，有效管理二三级分销商，让每个分销商将代理的山东重工集团品牌当作自己的品牌来经营，不断提升市场份额。第五，是否有良好的各层关系，一个品牌的运营是一个系统工作，既要处理好当地政府和社会各界的关系，代理商处于各类关系的中间载体，为产品经营创造良好的外部条件。第六，是否拥有完善的售后服务体系。售后服务直接影响品牌声誉，优秀代理商不应只是卖产品，更有良好的售后服务意识，将其当成长期战略，建立起长期的服务网络，与集团一起打响服务品牌。

谭旭光表示，走国际化发展道路，打造国际重工，是山东重工的战略方向，是做强做大企业的选择。依托丰富的资源优势，山东重工已经确定了集团未来的国际化发展规划，即整合海内外资源，坚持贸易出口与本土化制造双轮驱动，以资本运作为手段，建立全球有力、平衡的结构，在未来3~5年内实现海外出口额占营业额1/3。集团将加快建立覆盖全球的售后服务网络，确保2015年集团海外办事处达到100个，海外授权服务中心达到300个以上，服务网络全面涵盖海外重点市场，为客户提供全方位的服务。

“我们不仅要为客户提供一流的产品，还要为客户提供一流的后市场增值服务，满足市场终端用户的需求，让客户放心使用我公司产品。” 谭旭光说，“实现国际化目标是为了与国际合作伙伴共赢发展。”