五问植保无人机 未来怎么飞？

20个人，20架无人机（其中10架“租转售”），来自新疆巴州库尔勒地区的极飞代理商张强带领他的团队，以21万亩的作业量摘得极飞科技2017年全国作业量总冠军。

张强是个名副其实的无人机爱好者，2016年用自己买的零部件组装无人机进行植保作业，赚了6万元。那一年，大部分无人机植保从业者还在贴钱铺市场。2017年，仅凭10架飞机（除去另外10架“租转售”）的作业量就已经让张强赚了近40万元。

起步之初，张强事无巨细，为用户提供保姆式的服务。但这种模式运营成本极高，遂改为个人承包设备的方式，张强主要负责调度。一旦有老客户找上门来，他就将其介绍给飞机承包者。逐渐地，这些承包人慢慢累积起自己的客户群。目前，除了大面积作业需要协同开展，其他业务已无需张强亲力亲为。

作为极飞新疆团队的组建者之一，极飞新疆运营中心总经理郑涛很认可从直营到内部合伙人的运营模式转变。他介绍，2015年极飞建立新疆运营中心的初衷之一就是摸索适合飞防植保服务规模化运营的模式。

从植保无人机动辄十万级的售价，到如今最低3万左右的单机价格；从每个作业小组1车、5人、2架无人机的配置，到如今一人操控两三架飞机；从新人集中培训一个月才能上岗，到如今的师傅带徒弟三天即可上手……对于一个刚起步的新兴行业来说，这一切不过是一两年间发生的变化，而郑涛和张强正是植保无人机行业高速发展的亲历者。

近日，《机电商报》记者采访了这两位行业见证人，以及从2013年就开始接受无人机植保实验的新疆农户刘旭刚等人，深度剖析了植保无人机未来的发展趋势。

一问：租飞机还是买飞机？

对于用户来说，可以选择租飞机或者买飞机两种方式。前者至少需要一次性准备数万元的设备购置费用；后者则按作业亩数缴费，以极飞提供的数据为例，飞机和电池的租金折合每亩地作业费用3元左右，加上维修、保险等开销，总计约每亩4元。

需要提醒的是，根据“摩尔定律”，通常硬件设备每18个月性能提升一倍，换言之，价格几乎腰斩。反观过去两年，植保无人机技术突飞猛进，设备价格不断下降。来年厂家推出质优价廉的新品是必然趋势，而更新设备自然又是一笔不菲的开销。因此，租还是买，成为不少新入行者面临的首要问题。

“推出租赁政策主要是为了降低无人机的使用门槛，我们会向种植类的专业合作社推荐租赁模式，但如果想把飞防服务作为自己的职业，肯定是购买设备更加划算。”作为极飞的代理商，湖北明蓝科技有限公司总经理蒋明兰给出上述建议。

张强分析，租赁模式是按作业亩数收费的，长远看，利润会一直“被人分走一杯羹”。如果经济能力允许，还是建议买断。而且，近两年无人机价格已经大幅下降，未来的降价幅度未必还会那么大。

他还补充道，一方面，极飞的产品（包括电池、灌药系统、螺旋桨、智能终端等）采用模块化设计，且厂家承诺在三年内不断升级现已售出的产品，降低了升级成本。另一方面，从新疆地区的作业情况来看，一套设备（含电池等）总价通常不超过10万元，作业1万亩以上就能保证盈利，也就是说，购机当年就可以收回成本。

张强提到了一种更为灵活的方式——“租转售”。在入行头一年，用户可以先采取租赁的方式，试用一段时间后，如果继续看好这个行业，再将这架租来的飞机折价买走。对于新入行者来说，这种方式既降低了准入门槛，也减少了入行风险。

“新疆地区刚起步的时候，租赁模式一度占比高达90%左右，买的人很少，赚到钱以后，越来越多的人选择买飞机，预计未来‘买’比‘租’的量会更多，考虑到难免还是会有部分消费群体确实一下子拿不出几万块钱，这两种模式会并存。”郑涛认为，“买”和“租”各有利弊，用户可以可取所需。

二问：卖设备还是卖服务？

2013年,极飞开始在新疆等地区进行植保无人机对棉花等农作物的喷洒实验。2015年4月，公司发布第一代P20植保无人机，同时开始组建植保服务队，但并不直接向农民销售无人机。

尽管此前一直对外称不会直接卖设备，但在2016年10月召开的极飞年度大会上，极飞科技意外地宣布将在线下直接出售无人机，并开展设备租赁业务。

从最初坚持不卖无人机，到直接进入无人机的租售领域，这样的转变难免让外界感到疑惑。极飞科技CEO彭斌在接受媒体采访时解释道，转变策略的原因是现在已经到了让极飞产品的触角向外界延伸的阶段。换言之，时机成熟了。

彭斌表示，无人机要实现精准农业有两个前提条件——自主化和高精度。经过2015年和2016年两个农业生产季，以及超过20种农作物和200万亩植保经验的迭代优化，公司找到了“效率”和“精度”的平衡点，于是决定对外销售无人机。

“如果在设备不完善不成熟的时候就推向市场，那么今天可能就没有极飞这个品牌了。”郑涛告诉本报记者，起初极飞选择将自己内部服务的闭环做好，现在到了可以向外扩展的阶段。

他表示，极飞在新疆组建直营团队的初衷，一是通过使用自家产品，发现问题并及时改进；二是当时在无人机领域还没有农业服务的概念，极飞希望摸索出一种可持续的植保无人机应用模式，验证无人机打药是可以盈利的。

随着市场对无人机植保的接受程度日益提高，“卖服务”和“卖设备”究竟哪块更赚钱？以极飞为例，无人机企业是否会调整未来的市场策略？

在张强看来，植保作业比卖飞机利润更高。考虑到利润最大化，他选择两条路并行，一边继续提供植保服务，一边租赁和销售设备，而且对于买设备的客户，还赠送服务，比如买一架飞机，在头一年内免费提供5000亩地的作业量。

“目前看来，两种方式都有相应的市场需求，未来一段时期内，会采取多元化立体化的商业模式，至于五年之后的市场变化，现在还很难预测。”郑涛认为，规模较大的农业公司，为了减少资金占用，轻装疾行，会倾向于将产业链上的一些服务项目外包给专业公司，比如在耕地、播种环节，直接购买专业化服务；而常工数量在30人以下的小规模农场等，更愿意直接购买设备，在满足自家作业需求之余，还可以帮周边邻居打药赚钱。

郑涛表示，在未来一段时间内，极飞的直营团队会“循环滚动”运营，团队成员在积累了一定经验的后可能会选择“拿飞机自己创业”，所以直营团队会不断引进新人，为行业培养更多成熟的飞手。

三问：小地块订单接不接？

“飞防队总是喜欢挑大地块，小地块的农户自然不乐意了。”新疆农户刘旭刚算的上第一拨吃螃蟹的人，他从2013年就开始和极飞合作，接受无人机植保实验。

当记者问道，对于当下的植保服务有哪些建议时，刘旭刚说了两点，一是希望植保队能随叫随到，二是希望不论大小地块的活儿都能接单。但他也表示，理解飞防队有成本核算的压力。

毫无疑问，几乎所有的飞防队都希望能接到大地块的订单，但现实情况是，从极飞的历史作业数据来看，100亩以下的作业地块占到9成以上。区区几十亩的小地块，到底值不值得接单？

对于飞防队来说，小地块让人又爱又恨。爱是因为小地块的“老板”相对出价较高，且小地块作业频次更高；恨则因为飞防队出动一次仅仅作业几十亩，人力成本太高。况且，在行业发展初期，放弃小地块还可能意味着损失之后更多的大单。

根据极飞在新疆地区的用户数量分析，个体农户（散户）占到90%以上，其余为专业合作社等其他组织。张强表示，为合作社服务的好处是，一次性作业面积大，但是单价较低，而且要求更高，尤其是结账周期更长。相比之下，服务散户的单次作业面积较小，但是作业完能立刻结账。

“新疆幅员辽阔，跑一趟太远，考虑到盈利问题，通常会优先考虑100亩以上的地块，除非是淡季，或者为了宣传，小地块也会去。”张强说。

在郑涛看来，是否接单，最终还是市场说了算，供不应求的时候，飞防队肯定捡大单，因为大地块单位成本更低。但是，如果小地块的用户需求迫切，可能会出到每亩近20元的高价，飞防队也愿意接单。

他计划，明年新疆运营中心不再做合同前期的定价工作，将定价权下放给服务提供者。“有些农户会先说，作业面积有一两百亩，飞防队去了才发现只有几十亩地，或者作业难度很大，这种情况很常见，不适用提前定价，”郑涛表示，“随着使用者越来越多，地块信息越来越完善，我们可以提前在平台上向飞手提供可参考的服务价格，但不再统一定价。”

四问：新疆模式和南方模式哪种更有前景？

无人机的作业成本和作物种类、地形复杂程度、作业效率等因素密切相关。比如，水稻的作业成本高于小麦，而玉米长高后较难打药，成本就更高一些。再比如，新疆和东北地区的农田面积大、转场少、地块集中度高，每天能作业500~1500亩，而在四川的山地，一天只能作业二百亩左右，作业成本就相对较高。

从应用效果看，植保无人机更适用于大田作物，如小麦、水稻、高粱、玉米、棉花、牧草等。但在实际推广中，作物高度并不十分适合无人机作业的果树也已经有不少成功案例。

目前，业界较为统一的一种观点是，植保无人机在大田作物方面有着巨大的市场空间。但是，在果树方面是否同样有大面积推广的前景，还是一个探索中的未知数。

“每个地区有每个地区的特色。”郑涛分析，无人机植保在新疆地区的优势主要靠规模化作业来体现，拼的是亩数。而在南方地区，服务果树等高附加值经济类作物则需要更精细的服务，成本更高，收费也更高。

这两种模式的盈亏平衡点不同，比如，在新疆地区，作业量达到5000亩基本不赔，1万亩以上肯定赚钱；在南方，可能只需要作业两三千亩就能盈利。

相对来说，北方作业周期短，主要在秋季，需要在短时间内集中打出足够多的亩数，一天的作业量可以超过1000亩，以量取胜；而南方地区的作业周期长，全年都可以作业，但地形复杂，每天只能作业两三百亩，以精细化服务取胜。

不论哪种模式，关键都是长期深耕当地市场。“活动半径不需要太大，只要服务面积和亩次慢慢增加，逐步降低每亩次的运营成本，包括人力成本、交通成本等，就能赚钱。”郑涛说，如果今天服务一次，明天又找不到人了，农户自然会有所顾虑。

“目前极飞的运营模式还是以新疆为样本，未必适合南方地区。但随着市场的扩大，南方的用户会提出更多需求，技术也会迭代，效率提高后，服务就会被南方地区的农户认可。”郑涛说。

五问：未来作业价格会上涨吗？

记者了解到，极飞在新疆地区给出的作业指导价是8元/亩。但在实际案例中，作业价格大多在每亩10~12元之间，小地块农户出价可达15.5元/亩。尤其是在运营改制后，运营中心给予实际作业者较大的自主权，服务独立性更强。

“今年打得最多的是棉花，其次是辣椒和西红柿，平均每亩收12元，作业旺季最高可到16元。”张强说，分作业品种，玉米等高杆作物的收费要高一些。

刘旭刚介绍，在整个农作物的生长周期里，无人机的作业期主要在“后半段”，主要是从6月份开始为防治病虫害打药，然后喷洒落叶剂。“好钢用在刀刃上，我一般每年就后半段用无人机打三次药。”他说。

张强分析，因为“前半段”属于拖拉机能下地的阶段，相比之下，无人机每亩8~10元的价格暂时还没有竞争力。但在不方便使用拖拉机的“后半段”，由于拖拉机下地会对已经基本长成的庄稼造成损害，且损失可能高于无人机作业费用，此时无人机比拖拉机更具优势。

但是，张强会在相对空闲的“前半段”做一些推广。因为在“用工荒”的时候，无论“前半段”还是“后半段”，无人机在节省人力方面都具有优势。张强希望，通过推广让农户养成使用无人机的习惯，逐步替代拖拉机。

“未来无人机的售价会降，但植保服务的收费会涨，服务质量也会提升。”郑涛表示，由于新疆地区的打药时间较为集中，在旺季经常供不应求，价格上涨是市场的选择。

即便是按当前的价格测算，无人机植保也已经实现盈利。“2017年，极飞在新疆地区总共有几百架飞机，只要是自己打药的，基本都盈利。”郑涛说，2017年单架飞机作业量最高达到29333亩地，按每亩8元算，年收入在24万元左右。除了购机成本，一年作业三四个月，净盈利超过10万元，相当可观。

整体看来，新疆团队每架飞机去年的作业量基本都能达到15000亩以上，即年收入超过10万元，购机当年就能回本。

如果未来价格超过12元，农户是否能接受？对于这个问题，郑涛认为，农户心里自然有一笔账，如果最终算下来不省钱，即使技术再出色，农户也不会接受。他坦承：“我不知道农户最高能承受多少价格，市场会决定这个价格，但毫无疑问，农业机械化是发展趋势，未来人工收割、打药会越来越少。”

张强所考虑的不只是收费高低。一方面，他计划2018年实现“明码标价”，让作业价格更加透明、有依据，比如，根据作业速度、难度、作业量等制定具体的价格表。另一方面，他正在探索如何帮助农户降成本，“如果农户挣不到钱，自然不可能把钱花在更好的设备上，机器再‘高大上’也没有用，必须让农户先盈利，他们才有可能增加投入。”他说。（何  珺）